5 μυστικά διαπραγμάτευσης για να πετυχαίνετε καλύτερα deals

Αυτόματη μεταγραφή — ενδέχεται να περιέχει λάθη.

00:00 Είναι τα podcast της Athens Voice. ή μια startup, ίσως το διατύπωνε αλλιώς. Διαπραγματεύομαι, άρα υπάρχω. Οι διαπραγματευτικές ικανότητες ενός επιχειρηματία είναι στις περισσότερες περιπτώσεις περισσότερο έμφυτες παρά αποτέλεσμα δασκαλίας. Όσα MBA, σεμινάρια ή βιβλία και αν διαβάσει κανείς, η πραγματική διαπραγμάτευση μαθαίνεται κυρίως μέσα από τις δύσκολες συζητήσεις, τα λάθη και την εμπειρία.

01:23 Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένα μυστικά Αν είστε λοιπόν κακός διαπραγματευτής, αφήστε το επιχειρήν εχθές. Ακούστε λοιπόν ποια είναι αυτά σε αυτό το podcast. Πρώτο, δώστε για να πάρετε. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες μπαίνουν σε μια ένταση διαπραγμάτευσης αναρωτώμενοι τι μπορούν να κερδίσουν. Οι καλύτεροι όμως σκέπτονται πρώτα τι μπορούν να προσφέρουν.

01:49 Στην ψυχολογία αυτό αποκαλείται η αρχή της αμοιβαιότητας. Όταν κάποιος μας κάνει μια μικρή χάρη, νιώθουμε σχεδόν υποχρεωμένοι να τα αποδώσουμε. Προσοχή, δεν πρόκειται για ευγένεια, αλλά για έναν τυπικό και πανίσχυρο μηχανισμό της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να μπαίνετε στην αίθουσα και να μοιράζετε δώρα και εκπτώσεις, σαν Άγιος Βασίλειος του επιχειρή.

02:11 Αυτό που θα δώσετε για να πάρετε μπορεί να είναι μια χρήσιμη πληροφορία, μια απλή εξυπηρέτηση ή μια μικρή παραχώρηση που για εσάς κοστίζει ελάχιστα. Πολύ συχνά αυτό δημιουργεί μια ψυχολογική υποχρέωση που θα σε επιστραφεί πολλαπλάσια κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης. Δεύτερο, κερδίστε την προδιαπραγμάτευση. Πριν τη διαπραγμάτευση με τον συνομιλητή σας υπάρχει η προδιαπραγμάτευση που έχετε ήδη κάνει με τον εαυτό σας.

02:37 Φόβος, άγχος, αβεβαιότητα, ανάγκη να κλείσει συμφωνία, τρόμος σε περίπτωση απόρριψης και τόσο ακόμη Όλα αυτά επηρεάζουν τις αποφάσεις σας πολύ περισσότερο από όσο νομίζετε Έρευνες δείχνουν ότι συντριπτική πλειονότητα των αποφάσεων λαμβάνεται πρώτα συναισθηματικά Γι' αυτό πριν μπείτε στην αίθουσα κάντε δύο ερωτήσεις στον εαυτό σας Τι φοβάμαι και τι πραγματικά θέλω να πετύχω Όσο πιο ξεκάθαρες και ειλικρινείς είναι οι απαντήσεις, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να παρασυρθείτε από την ένταση της στιγμής.

03:07 Γιατί όλες οι διαπραγματεύσεις, ακόμη και οι πιο ευγενείς, συνήθως έχουν ένταση. Τρίτο, διαπραγματευτείτε με δεδομένα. Όπως τραγουδούσε το 1981 η Ιωτήρια Μπέλου, κρατάς κρυμμένα μυστικά και ντοκουμέντα. «Εσείς, στις διαπραγματεύσεις, κρατήσετε κρυμμένα τα μυστικά, αλλά όχι τα ντοκουμέντα. Αυτά είναι που κλείνουν τα καλύτερα deals».

03:27 Βλέπετε, οι περισσότερες διαφωνίες ξεκινούν από την απλή και αθώα φράση «εγώ πιστεύω». Το πρόβλημα, όμως, είναι ότι ο άλλος πιστεύει κάτι διαφορετικό. Εκεί, ακριβώς, έρχονται τα δικημενικά κριτήρια. Τιμές αγοράς, benchmarks, στοιχεία, έρευνες, δεδομένα και συγκρίσεις αφαιρούν το προσωπικό στοιχείο από τη συζήτηση. Όταν λοιπόν διαπραγματεύεστε μια συνεργασία ή όταν πουλάτε μια υπηρεσία, μη στηρίζεστε μόνο στην άποψή σας.

03:53 Επικαλυστείτε την αγορά. Είναι πολύ πιο δύσκολο να αντικρούσει κανένας τα στοιχεία παρά τη γνώμη σας. Τα εδωμένα λειτουργούν ταυτόχρονα ως ασπίδα απέναντι στις πιέσεις και ως σπαθή όταν διεκδικείται περισσότερα. Τέταρτο, διαπραγματευτείτε σιωπηλά Οι περισσότεροι άνθρωποι νιώθουν την ανάγκη να γεμίσουν κάθε κενό στη συζήτηση Στη διαπραγματεύση όμως, η σιωπή είναι συχνά πιο ισχυρή από τα επιχειρήματα Μόλις κάνετε την πρότασή σας ή αναφέρετε την τιμή, σταματήστε να μιλάτε Μην τη δικαιολογήσετε, μην αρχίσετε να την εξηγείτε και κυρίως μην σπεύσετε να προσφέρετε μόνο σε έκπτωση ή επιπλέον παραχωρήσεις επειδή ο άλλος απλά δεν απάντησε αμέσως.

04:31 Η σιωπή δημιουργεί μια δημιουργική πίεση. Πολύ συχνά ο συνομιλητής θα είναι εκείνος που θα μιλήσει πρώτος, αποκαλύπτοντας τις πραγματικές του διαιρήσεις, τα όρια του ή ακόμη και την πρόθεσή του να βελτιώσει την προσφορά του. Οι έγκαιροι διαπραγματευτές γνωρίζουν ότι δεν κερδίζει αυτός που μιλά περισσότερο, αλλά αυτός που ακούει περισσότερο.

04:49 Και πέμπτο, μη φοβάστε να πείτε όχι. Αν θεωρείτε διανόητο να φύγετε από μια αίθουσα χωρίς συμφωνία, τότε δύσκολα θα πάτε μακριά στο επιχειρή. Οι μεγάλοι πραγματευτές δεν φοβούνται να πούν όχι. Όχι από εγωισμό ή αδιαλαξία, αλλά επειδή γνωρίζουν ότι μια κακή συμφωνία μπορεί να κοστίσει πολύ περισσότερο από την απουσία συμφωνίας.

05:09 Κάθε deal που κλείνει με λάθος όρους είναι ένα βάρος που θα κουβαλάτε για μήνες ή και για χρόνια. Παραδόξως, η δύναμη σας αυξάνεται τη στιγμή που είστε πραγματικά ιδεθυμένοι να αποχωρήσετε Όταν η άλλη πλευρά καταλάβει ότι έχετε ανελακτικές και δεν διαπραγματεύεστε από ανάγκη ή πανικό Σας αντιμετωπίζει με πολύ μεγαλύτερο σεβασμό Οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες λένε συχνά όχι και κυρίως ξέρουν πότε πρέπει να το πουν Γιατί πολλές φορές η πιο κερδοφόρα συμφωνία είναι εκείνη που δεν έγινε ποτέ Είμαι ο σύμβουλος Marketing Theme 41 και μέχρι το επόμενο Business & Marketing Tips Podcast είστε επανειδή.

05:45 Μόλις ακούσατε τις ιδέες και τις λύσεις που προτείνει ο σύμβουλος Marketing Theme 41 για την έξυπνη ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Ραντεβού με νέες προτάσεις την άλλη εβδομάδα. marketingconsultant.gr Μάρκετινγκ για μικρές ή μεσαίες επιχειρήσεις και ελεύθερους επαγγελματίες. Το podcast αυτό δεν περιέχει συγκεκριμένες συμβουλές για επενδύσεις ή σίγουρο κέρδος.

06:11 Σκοπός του podcast είναι η γνωριμία των ακροατών με τις βασικές αρχές marketing και επιχειρηματικότητας μιας μικρής επιχείρησης. Κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική και χρειάζεται εξατομικευμένη προσέγγιση για αυτό και ενδείκνεται η συμβουλή ειδικών. Ήταν ένα podcast της Athens Voice. Ακολουθήστε μας στο Spotify, στο Apple Podcast, στο YouTube και στο Athens Voice.gr