L 456 | Ανεβάστε το ποσοστό επιτυχίας σας πάνω από το συνηθισμένο | Business & Marketing Tips - Θέμης Σαρανταένας

Αυτόματη μεταγραφή — ενδέχεται να περιέχει λάθη.

00:00 Είναι τα podcast της Athens Voice. Σας προτείνει ιδέες και λύσεις για να αναπτύξετε έξυπνα την επιχείρησή σας. Καλή σας ακρόαση! Γεια χαρά σε όλους! Είμαι ο σύμβουλος Marketing Therms 41 και σε αυτό το podcast της στήλης Business & Marketing Tips της Athens Voice θα μιλήσουμε για τα εξερχόμενα τηλεφωνήματα πώλησης και θα δούμε πώς μπορείτε να ανεβάσετε το ποσοστό επιτυχίας σας πάνω από το συνθισμένο 1%.

00:55 Ο κύριος Μπουσουλάκογλου, σύμφωνα με τις λίστες σας, έχει δείξει μεγάλο ενδιαφέρον για τα ακουστικά βαρυκοΐα της επιχείρησής σας. Το τηλέφωνο χτυπά και μια ευγενική κυρία το σηκώνει. Η κυρία Μπουσουλάκογλου σίγουρα. Με τη σιγουριά της σίγουρης πώλησης συστήνεστε και ενημερώνετε την κυρία ότι έχετε μια προσφορά την οποία ο κύριος Μπουσουλάκογλου απλά δεν μπορεί να αγνοήσει.

01:17 Η κυρία πάντα ευγενικά σας απαντά ότι μάλλον θα την αγνοήσει. Και όταν ρωτάτε γιατί το λέτε αυτό, αυτή με τη σειρά της σας απαντά ότι ο κύριος Μπουσουλάκουγλου αποδείμισε το ποχλοϊρό εδώ και 10 χρόνια και δεν προβλέπεται να επιστρέψει. Τέλος τηλεφωνήματος. Κάτι δεν πάει καλά με τον τρόπο που λειτουργεί το σύστημα των εξερχόμενων τηλεφωνημάτων πώλησης στην εταιρεία σας.

01:40 Ακούστε λοιπόν στο σημερινό podcast κάποιες γενικές πληροφορίες καθώς και συμβουλές για να βελτιώσετε τα ποσοστά σας. Σύμφωνα με διεθνή δεδομένα, τα ποσοστά επιτυχίας στα λεγόμενα cold calls, τηλεφωνήματα σε άτομα που δεν γνωρίζουν την υπηρεσία σας, την επιχείρησή σας, είναι συγκριτικά χαμηλά. Ακούστε προσεκτικά τα παρακάτω στοιχεία.

01:59 Business to business cold calls. Conversion σε ραντεβού ή σε συνάντηση 1 με 3% κατά μέσο όρο. Conversion σε πραγματική πώληση 0,3% ως 1%. Αν πάμε σε κατανολωτές B2C cold calls. Conversion σε πώληση 1 με 2%. μερικές φορές 3-5% σε τηλεμάρκετ με προϊόν χαμπλού κόστος. Από τα 100 cold calls συνήθως 10 με 20 θα απαντήσουν, 1 με 3 θα ενδιαφερθούν και μισό έως δύο θα οδηγήσουν σε πόληση.

02:29 Ακούστε λοιπόν τις παρακάτω συμβουλές μου. Πρώτον, σωστή στόχευση ληστών. Δεν είναι τυχαίο ότι οι βάσεις δεδομένων θεωρούνται τα πιο ιερά μυστικά και από τη συνταγή της Coca-Cola. Η database είναι το θεμέλιο κάθε καμπάνιας. Αν η λίστα σας περιέχει ανενεργά, ανενημέρωτα ή λάθος στοιχεία, είναι βέβαιο ότι θα χάσετε πόρους και χρόνο.

02:52 Φροντίστε να επενδύσετε στην ανανέωση και στον καθαρισμό των λιστών σας τακτικά. Επιπλέον, η καλή στόχευση δεν είναι μόνο θέμα ονομάτων και τηλεφώνων, αλλά και σωστού segmentation. Αν γνωρίζετε ποιοι είναι πιο πιθανό να ενδιαφερθούν για την υπηρεσία σας Μπορείτε να προσαρμόσετε το μήνυμα, τον τόνο αλλά και το χρόνο κλείσης ανάλογα Έτσι μειώνετε τις απορρίψεις και αυξάνετε την πιθανότητα να μετατρέψετε μια συνομιλία σε πόληση Δεύτερον, το ζωοτάιμιγκ Ακόμη και το καλύτερο σκριπτ μπορεί να πάει χαμένο αν καλέσετε τη λάθος στιγμή Το πότε είναι εξίσου σημαντικό με το τι Υπάρχουν ώρες που οι συνομιλητές είναι πιο δεκτικοί και ώρες που απλώς δεν έχουν καθόλου διάθεση να ακούσουν.

03:30 Για παράδειγμα, το πρωί της Δευτέρας σπάρει ένα καλή στιγμή. Οι περισσότεροι προσπαθούν να συνέλθουν στον οδοκύριακο και δεν έχουν την υπομονή ούτε τη διάθεση για κρύα τηλεφωνήματα. Χρειάζεται λοιπόν περισσότερο για αυτούς ένα κρύο ντους. Αντίθετα, μεσημέρι προς απόγευμα μέσα στην εβδομάδα ή λίγο πριν το τέλος της εργάσιμης ημέρας, τα πράγματα είναι καλύτερα.

03:50 Θυμηθείτε επίσης ότι κάθε κλάδος έχει τα δικά του παράθυρα ευκαιρίας. Γιατροί, λογιστές, επιχειρηματίες, ιδιώτες δεν επαντούν όλη την ίδια ώρα. Παρακολουθήστε τα δεδομένα σας, κάντε πειράματα και βρείτε πότε ο κοινός σας είναι πιο δεκτικό. Το στο timing μπορεί να ανεβάσει το ποσό του επιτυχίας όσο τίποτε άλλο. Τρίτον, ακρόαση και διάλογος Ή αλλιώς όπως το αποκαλώ εγώ το σύνδρομο της 28ης Οκτωβρίου Τι εννοώ, ότι το τηλεφώνημά σας δεν πρέπει να θυμίζει το παιδάκι εκείνο που ανεβαίνει σχολική σκηνή για να πει το ποίημά του την 28η Οκτωβρίου Και το λέει απνευστή και όσο πιο γρήγορα μπορεί λογάγω Οι πολιτές συχνά μιλούν περισσότερο από όσο ακούν Και αυτό είναι λάθος Η επιτυχία έρχεται όταν κάνετε τον πελάτη να ανοιχτεί και να μοιρεστεί τις ανάγκες του.

04:35 Επιπλέον, η ενεργητική ακρόαση ενισχύει την αξιοπιστία σας. Όταν ο πελάτης καταλάβει ότι πραγματικά ενδιαφέρεται για το πρόβλημά του, τότε η πρότασή σας πάβει να ακούγεται σαν διαφημιστικό σενάριο και μετατρέπεται σε μια λύση φτιαγμένη στα μέτρα του. Σταματήστε να παίζετε τον ακροατή σας μονότερμα και θα δείτε διαφορά.

04:53 Τέταρτον, διαχείριση ενστάσεων. Εάν ο μιλητής πει «Είναι ακριβό», ίσως δεν έχει κατανοήσει ακόμα την αξία της υπηρεσίας σας σε σχέση με το κόστος της. Παρομοίως, αν πει «Δεν με ενδιαφέρει», ίσως σημαίνει ότι δεν έχετε βρει ακόμη το σωστό σημείο σύνδεσης με τις ανάγκες του. Ίσως η τακτική είναι να ακούσετε. Να επιβεβαιώσετε ότι κατανοείτε την ασυχία του και μετά να απαντήσετε με στοιχεία ή παραδείγματα.

05:19 Οι αριθμοί όχι μόνο λένε πάντα την αλήθεια, αλλά σχεδόν πάντα κάνουν και την πώληση. Τέλος, μην παρασύρεστε ποτέ από αν δεν κλείσει με τον πελάτη. Όταν διαχειρίζετε τις αντιρρήσεις του, είναι πολύ πιθανόν να τον εξαγριώσετε από το να πουλήσετε. Πέμπτον, σαφές κλείσιμο και επόμενο βήμα. Το τηλεφώνημά σας δεν πρέπει να μοιάζει με αποτυχημένο ραντεβού στα τυφλά.

05:43 Χρειάζεστε πάντοτε το επόμενο βήμα. Να θυμάστε ότι ακόμη κι αν η συνομιλία έχει πάει καλά, αν δεν υπάρχει ξεκάθαρο επόμενο βήμα, η πιθανότητα να χαθεί το ενδιαφέρον είναι μεγάλη. Το κλείσιμο πρέπει να οδηγεί σε κάποια συγκεκριμένη δράση, έναν τέμβο, έναν ραντεβού, μια προστολή προσφοράς ή τουλάχιστον μια παραλυτική κρίση σε συγκεκριμένη μέρα και ώρα.

06:02 Η σαφήνεια δημιουργεί δέσμευση, όπως συμβαίνει και με τις ανθρώπινες σχέσεις. Αν ο πελάτης φύγει από τη συνομιλία γνωρίζοντας το ακριβές επόμενο βήμα, είναι πιο πιθανόν να συνεχίσει τη διαδικασία. Έτσι, δεν θα βαδίζετε στο άγνωστο με βάρκα την ελπίδα, αλλά θα χτίσετε βήμα-βήμα το δρόμο προς την πώληση. Είμαι ο Σύμβουλος Marketing Θέμης 41 και μέχρι το επόμενο Business & Marketing Tips Podcast είστε επανειδή.

06:23 Το podcast αυτό δεν περιέχει συγκεκριμένες συμβουλές για επενδύσεις ή σίγουρο κέρδος Σκοπός του podcast είναι η γνωριμία των ακροατών με τις βασικές αρχές marketing και επιχειρηματικότητας μιας μικρής επιχείρησης. Κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική και χρειάζεται εξατομικευμένη προσέγγιση γι' αυτό και ενδείκνεται η συμβουλή ειδικών.