S1EP15 – Διαπραγματεύσεις & διαμεσολάβηση – μέρος 1ο

Αυτόματη μεταγραφή — ενδέχεται να περιέχει λάθη.

01:00 Γεια σας, γεια σας. Γεια σας. Γεια σας. Τι κάνουμε σήμερα? Σήμερα κάνουμε διαπραγματεύσεις. Το πρώτο από τα δύο επεισόδια που θα αφιερώσουμε σε αυτή τη θεματολογία. Το σημερινό είναι εισαγωγικό, με κάποιες βασικές πρώτες έννοιες. Οκ, ναι. Να πούμε ότι θα έχουμε και ένα δεύτερο επεισόδιο ακριβώς, γιατί θέλουμε να έχουμε μία καλεσμένη στο επόμενο επεισόδιο, να συζητήσουμε πιο εξειδικευμένα ζητήματα για τις διαπραγματεύσεις από αυτά που θα πούμε σήμερα.

01:28 Γιατί, ναι, θα κουβεντιάσουμε για το πώς προετοιμαζόμαστε για να πάμε να συμμετέχουμε σε μια διαπραγμάτευση. Φυσικά θα αναφέρουμε και στρατηγικές διαπραγματεύσεων, πληροφορίες που βέβαια χρειάζονται και στην καθημερινότητά μας, που είναι γεμάτη και από ορατές και από αόρατες διαπραγματεύσεις συνεχώς. και όλα αυτά θα μας βοηθούν ενδεχομένως να προσεγγίζουμε και με περισσότερο θάρρος τέτοιες επικοινωνίες στην καθημερινότητά μας.

01:51 Πιέσμα για το σημερινό επεισόδιο είναι βασικά κάθε διαθέσιμο γλυκό που είχαμε από τη βασική σας εκπαίδευση. Εγώ με δεινώσα, προς δεν είχα διαπραγματεύσει το 13. Ναι, εγώ πηγαίνω το βασικό εγχειρίδιο από το ADR Center που έχει να κάνει με όλο το φάσμα της έλλησταν διαμεσολαβητών. και βεβαίως το βιβλίο πετυχαίνω τη συμφωνία ή getting to guess αν θέλει κάποιος να το διαβάσει τον πρωτότυπο στην πρωτότυπη γλώσσα την Αγγλική των κυρίων Φίσερ, Γιούρη και Πάτων από τις εκδόσεις Καστανιώτη Γιατί ασχολούμαστε με τη διαπραγματεύση Γιατί είναι ένα ξεχωριστό θεμελιώδης στάδιο ουσιαστικά μιας διαμεσολάβησης το οποίο λαμβάνει χώρα αφού το έχει προηγηθεί η διαρεύνηση των αναγκών και των συμφερόντων των μερών μιας διαφοράς.

02:33 Συνήθως βλέπουμε να ακολουθεί, όχι βέβαια απαραίτητα με αυστηρό διαχωρισμό, το σημείο έναρξης της καρδιάς, θα λέγαμε, του διαλόγου, που είναι ουσιαστικά η εκπώνηση των προτάσεων, ιδεών μεταξύ των μερών, ώστε να καλλιεργηθεί τυχόν κοινό έδαφος για την επίτευξη μιας συμφωνίας. Για να πούμε βέβαια ότι χωρίς βασικές γνώσεις διαπραγμάτευσης, ο διαμεσολαβητής δεν μπορεί να εκπληρώσει τα καθήκοντά του τα λειτουργικά αποτελεσματικά.

02:56 Γι' αυτό και οι τεχνικές διαπραγμάτευσεις, όπως είπε ο Φίβος, και επικοινωνίαση, αποτελούν μέρος του προγράμματος εκπαίδευσης των διαμεσολαβητών, που προβλέπεται άλλωστε και στο άρθρο 27, αν θυμάμαι καλά, του 46-40. Όντως. Ναι, παρεμπιπτό όντως. Ο νόμος αυτός, από την ειδική γραμματεία πρόσφατα ακούσαμε ότι επισήμως αλλάζει, γιατί στις εξετάσεις διαπίστευσης τώρα τις τελευταίες των διαμεσολαβητών εμφανίστηκε η ειδική γραμματέας και είπε ότι μάλλον θα είναι η τελευταία φορά που δίνεται εξετάσεις με τον νόμο 40-40.

03:28 Πάμε και στο διαμεσολαβητή. Ο διαμεσολαβητής ουσιαστικά χρειάζεται να γνωρίζει το περιεχόμενο, πιστεύω, των διαπραγματεύσεων γιατί ο επιβοηθητικός του ρόλος απαιτεί να αντιλαμβάνεται και να αναγνωρίζει τι εισφέρει στη συζήτηση κάθε μέρος, κάθε πλευρά. Δηλαδή, καλείται να αντιλαμβάνετε το στάδιο που βρίσκονται τα μέρη ως προς τις παραχωρήσεις που κάνουν το ένα στο άλλο για να διαμορφώνει, θα λέγαμε, σωστές ερωτήσεις, να διαπιστώνει τυχόν αφέμητες πρακτικές ή και υπονομευτικές της διαμεσολαβητικής διαδικασίας προστατεύοντας έτσι στην ουσία τον σκοπό των διαπραγματεύσεων.

04:04 Ασχολούμαστε με τις διαπραγματεύσεις επίσης γιατί Ο διαμεσολαβητής διαπραγματεύεται συνεχώς με όλους τους συμμετέχοντες στη διαδικασία. Δημιουργεί φυσικά και τις κατάλληλες συνθήκες για να διαπραγματεύονται και οι υπόλοιποι συμμετέχοντες μεταξύ τους. Άρα αυτό που κάνει και ασχολούμαστε με τις διαπραγματεύσεις εμείς είναι ότι ο διαμεσολαβητής προσπαθεί συνέχεια να σπέρνει όλους αυτούς τους πόρους με την καθοδήγησή του που θα βοηθήσουν τα μέρη της διαφοράς και τους δικηγόρους τους στο τραπέζι να επινοήσουν λύσεις να εξετάσουν ιδέες που δεν είχαν καταφέρει να εντοπίσουν πριν τη διαμεσολάβηση ή που δεν είχαν καταφέρει γενικά να τους διερευνήσουν επαρκώς.

04:39 Και κατά πόσο δηλαδή μάλλον δεν είχαν καταφέρει να διερευνήσουν εάν οι υφιστάμενοι και πριν τη διαμεσολάβηση λύσης που υπήρχαν μπορούν να καλύψουν εν τέλει τις ανάγκες και τα συμφέροντά τους. Τους στηρίζει ουσιαστικά, έτσι. Τους στηρίζει να υπερνικήσουν τα εμπόδια τα οποία εμπόδια δεν τους επέτρεπαν νωρίτερα να καταλήξουν σε κοινά αποδεκτή συμφωνία.

04:58 Ακριβώς. Να δούμε λίγο τον ορισμό των διαπραγματεύσεων ξεκινώντας. Ναι. Τι θα λέγαμε ότι είναι η διαπραγμάτευση. Θα λέγαμε ότι είναι διαδικασία επικοινωνίας μεταξύ δύο περισσότερων μερών, κατά την οποία ουσιαστικά επιχειρούν να διευθετήσουν ένα θέμα και περισσότερα θέματα βασικά, για το οποίο τα οποία έχουν αντικρώμενα συμφέροντα με στόχο πάντα την επίτευξη κοινά αποδεκτής συμφωνίας.

05:20 Σωστά. Και γι' αυτό βλέπουμε ότι και η ίδια διαμεσολάβηση, η συντομία μπορεί να οριστεί ως υποβοηθούμενη διαπραγμάτευση, γιατί στην ουσία ακριβώς αυτό είναι. Φυσικά πρέπει να τονιστεί ότι η διαπραγματεύση γίνεται εφόσον υπάρχει κάποια αντίθεση ή σύγκρουση ή διαφωνία που αξιώνει ουσιαστικά από τους εμπλεκόμενους να προβούν σε παραχωρήσεις και ανταλλάγματα Ε ναι, αν συμφωνούμε, τι να διαπραγματευτούμε Και δεν είναι, μπορούμε να το έχουμε στο μυαλό μας ως μια γενική έννοια αλλά έχουν και δομή και στάδια και φάσεις έτσι Δηλαδή ενδεικτικά καταρτίζουμε ατζέντα με θέματα βρίσκουμε τις αρχικές θέσεις τις τοποθετήσεις των εμπλεκόμενων μερών, κάνουμε μια διαρευνητική ανταλλαγή πληροφοριών και διαμορφώνουμε προτάσεις, ιδέες και φυσικά την τελική συμφωνία εφόσον καταλήξουμε.

06:04 Γενικά, αν οι αρχικές θέσεις είναι εκ διαμέτρου αντίθετες, φυσικά απαιτείται πολύ περισσότερη προσπάθεια για να δημιουργηθεί η συμφωνία και πολύ καλύτερος διαπραγματευτής. Άρα, σκοπός μας λοιπόν θα λέγαμε στις διαπραγματεύσεις είναι να δημιουργεί ταξία για τους συμμετέχοντες και μάλιστα με τη συμφωνία στο τέλος, αυτή που διεκδικούν δηλαδή και στην οποία καταλήγουν να βρίσκονται σε πολύ πλανεκτικότερη θέση από αυτή που θα βρίσκονταν αν δεν είχαν μπει εξ αρχής σε μια διαδικασία να διαπραγματευτούν.

06:32 Ας συζητήσουμε λίγο και τις βασικές έννοιες τώρα που πρέπει να ξέρει κάποιος μιλώντας και ακούγοντας για διαπραγματεύσεις. Ποια στοιχεία, ας πούμε, είναι θεμελιώδη στη θεωρία ενός αγγλικού διαπραγματεύσεων που έχουν πρακτική σημασία βεβαίως, το καταλαβαίνουμε. Από πού ξεκινάμε. Να ξεκινήσουμε, μου αρέσει αυτό, το σημείο αντίστασης.

06:53 Το κατώτατο όριο ουσιαστικά. Η πιο χαμηλή προσφορά που μπορεί κάποιος να δεχθεί για να κλείσει μια συμφωνία. το σημείο κατά το οποίο λέμε ότι δεν μπορεί να πέσει. Αυτό είναι πολύ σημαντικό κάποιος που διαπραγματεύεται να γνωρίζει το δικό του σημείο αντίστασης αλλά χρειάζεται να υπολογίζει και το σημείο αντίστασης της άλλης πλευράς.

07:14 Και να πούμε και κάποιους παράγοντες υπολογισμού του σημείου αντίστασης του άλλου μέρους μπορεί να είναι για παράδειγμα ο σκοπός συμμετοχής τους στη διαπραγμάτευση, το ότι είδους πρόθεση έχει, τυχόν εκτιμήσεις υποκειμενικές ή και ανεξάρτητες για την αξία του αντικειμένου της διαπραγμάτευσης τυχόν στατιστικές αναλύσεις του κόστου των επιλογών για το αντικείμενο μιας διαπραγμάτευσης και οπότε καθεξής είναι πολλά.

07:35 Άρα αυτά πρέπει να σκέφτεται κάποιος για να δει μέχρι που αγκυρώνει ας πούμε η άλλη πλευρά. Ακριβώς. Κάτι άλλο που είναι πάρα πολύ βασικό στο πεδίο των διαπραγματεύσεων και θα σας πω και ένα ωραίο παράδειγμα τώρα που είναι πάρα πολύ συνηθές το έχουμε περάσει όλοι από την ηλικία και μετά είναι το αν πρέπει να κάνεις ή να μην κάνεις την πρώτη προσφορά.

07:52 Δείτε τους εαυτούς σας ως έναν υποψήφιο εργαζόμενο μιας εταιρείας. Πρέπει να πεις το μισθό που θέλεις ή πρέπει να αφήσεις τον εργοδότη να προτείνει το μισθό που εκείνος δίνει. Αυτό είναι το μεγάλο δίλημμα. Είναι πολύ μεγάλο γιατί πολλές φορές έχω βρεθεί και από τις δύο πλευρές να βλέπω αυτή την πολύ περίεργη στιγμή που ο άλλος δεν ξέρει αν πρέπει να πει, τι θέλει.

08:13 Θα μας απαντήσεις και σε αυτό? Όχι. Θα σας απαντήσω όμως στην ερώτηση που έκανα. Με το άκουσμα της πρώτης προσφοράς φαίνεται ενδεχομένως ότι οριοθετείται το πεδίο διαπραγμάτευσης μεταξύ των εμπλεκόμενων μερών. Οπότε κάτι τέτοιο λειτουργεί και ως άγγυρα η αγκίστρωση. είναι ένα ψυχολογικό σημείο να αφοράς η απάντησή μας είναι επομένως εξαρτάται στο παραπάνω ερώτημα τώρα αν υποτεθεί ότι πρέπει να κάνεις την πρώτη προσφορά ναι αν χρειάζεται λοιπόν να σκεφτείς αυτό το πράγμα και πως θα υποβάλεις μια τέτοια πρόταση πριν έρθει η ώρα για να διαπραγματευτείς κάποιος πρέπει να έχει στο μυαλό του ότι χρειάζεται να έχει προσπαθήσει να αποκτήσει κάθε δυνατή πληροφορία να ανακαλύψει από κάθε δυνατή πηγή από την οποία μπορεί να βρει δεδομένα για το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης τα πάντα, ό,τι πληροφορία χρειάζεται, για τον άνθρωπο που θα διαπραγματευτεί, για το χώρο διαπραγμάτευσης, για τις συνθήκες.

09:13 Γιατί γενικά όσο πιο πολλά ξέρουμε πηγαίνοντας στη διαπραγμάτευση, τόσο καλύτερα γνωρίζουμε το έβρος της πιθανής συμφωνίας, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να πέσουμε σε παγίδες που μπορεί να στήσει η άλλη πλευρά. Γενικά τόσο πιο υπεύθυνοι οι διαβραγματευτές φαινόμαστε και είμαστε για την άλλη πλευρά όταν έχουμε κάνει όλη αυτή την προετοιμασία.

09:33 Και από τις πληροφορίες αυτές μπορεί να βγάζεις και κάποια επισφαλή συμπεράσματα τα οποία προσπαθείς να διασταυρώσεις με ρωτήσεις προς την άλλη πλευρά έμεση συνήθως ή μπορείς και να προτείνεις κάποιες προϋποθέσεις για μια συμφωνία σε ένα επιμέρους θέμα είναι να μην περιορίζει το έβρος της συμφωνίας δηλαδή σε ένα στενό πλαίσιο να φαίνεται ότι αναδεικνύεται ένα μεγάλο φάσμα για δυνητική συμφωνία διαθέσιμο στο τραπέζι να μπορείς να στηρίξεις κιόλας έντονα αυτή την πρώτη προσφορά σου. Δεν πρέπει δηλαδή να πας να κάνεις μια εξωπραγματική πρώτη προσφορά και φανείς τελείως αναξιόπιστος ότι πας να πυροβολήσεις δηλαδή τις διαπραγματεύσεις και φυσικά πρέπει να λαμβάνεις υπόψη και το τι μέλλον θες να χτίσεις δηλαδή ή να με χτίσεις με την άλλη πλευρά.

10:21 Τι σχέση δηλαδή θες να έχεις μετά τη διαπραγματεύσεις με το άλλο μέρος. Αλλιώς πας στο τραπέζι όταν θες με κάποιον να συνεργαστείς μακροχρόνια και μακροπρόθεσμα και να δημιουργείς σχέση εμπιστοσύνης. Αλλιώς με κάποιον που είναι μια και έξω διαπραγματεύσει για ένα θέμα και δεν θα το ξαναδείς ποτέ στη ζωή σου. Να φρονεί αυτό που λες.

10:37 Επομένως, τι κάνουμε όταν η πρώτη προσφορά είναι τέτοια που μπορεί να κλονίσει τη δική μας στρατηγική. Α, ωραίος προβληματισμός. Μπορούμε, ας πούμε, να αγνοήσουμε την πρώτη προσφορά λέγοντας έχουμε άλλη οπτική, ας προσπαθήσουμε να καλύψουμε το έδαφος συζητώντας για ένα ή άλλο θέμα. Ή μπορούμε να επιτρέψουμε να μας αποπροσανατολίσει.

10:56 Είναι ok και αυτό. Αλλά μπορούμε και να διακρίνουμε τι μας λέει η πρώτη προσφορά για το άλλο μέρος, Μένοντας πάντα πιστή στο αρχικό μας πλάνο. Σωστά. Αυτό που δεν πρέπει να κάνουμε είναι να συζητήσουμε πολύ τη συγκεκριμένη δυναμητιστική προσφορά ρωτώντας ας πούμε γιατί. Ζητώντας λεπτομέρειες από την άλλη πλευρά. Επειδή δίνοντας χώρο σε αυτή τη συζήτηση η προσφορά ισχυροποιείται.

11:20 Η συζήτηση δηλαδή πρέπει να στραφεί στη δική μας εκδοχή. Όσο πιο πολλή έκταση και προσοχή. Το κάνεις πραγματικό. Ναι, το κάνεις πρωματικό. Και υπάρχει και ένα άλλο μονοπάτι, το να κάνουμε και τη δική μας αντιπροσφορά και να προτείνουμε κάτι ενδιάμεσο, προσκαλώντας σε μια αγώνιμη αναζήτηση του κοινού εδάφους. Και είναι σημαντικό, επίσης, όταν λαμβάνουμε μια ακραία πρώτου προσφορά, να πάμε την κουβέντα σε μια νέα πρόταση, να μην αφήσουμε ανεξέλιγκτη τη συναισθηματική μας αντίδραση και μάλιστα να το κάνουμε και με έναν έτσι λεπτεπίλεπτο τρόπο.

11:52 Όχι, τι είναι αυτά που λες μωρέ. Όχι αυτό. Εγώ. Ναι, γιατί θέλουμε να εξηγήσουμε γιατί κάνουμε τη δική μας αντιπροσφορά και να αφήσουμε ένα περιθώριο σκέψης στην άλλη πλευρά να μετακινηθεί θα λέγαμε ίσως μόνη της χωρίς να λαμβάνει την αίσθηση ότι υποχωρεί. Είναι τέχνασμα. Τέλειο στοιχείο. Νομίζω θα χρειαστεί να το κουβεντιάσουμε σε λίγο αυτό.

12:15 Ωραία. άλλη βασική έννοια τώρα και των διαπραγματεύσεων πολύ βασική για την ακρίβεια είναι το ακρονίμιο ZOPA δυστυχώς θα μιλήσω σε μια γλώσσα που δεν θέλουμε, εγώ δηλαδή εδώ το ZOPA λοιπόν είναι ένα ακρονίμιο που σημαίνει Zone of Possible Agreement και εδώ εννοούμε φυσικά όλο το εύρος, όλο το φάσμα ανάμεσα στο σημείο αντίστασης, στο κατώτερο δηλαδή όριο του ενός μέρους και στο σημείο αντίσταση του άλλου μέρους. Όπου ανάμεσα σε αυτά δηλαδή, κάθε σημείο μέσα σε αυτό το φάσμα, μέσα σε αυτό το εύρος, μπορεί να αποτελεί και ένα ενδυνάμει σημείο επίτευξης συμφωνίας μεταξύ των μερών. Και εντελώς σχηματικά και πρόχειρα, σε μια διαπραγμάτευση που έχουμε δύο μέρη και προσπαθούν να διαπραγματευτούν για το τίμημα ενός μεταχειρισμένου αυτοκίνητου σκεφτείτε τον πολιτή, ο οποίος λέει ότι εγώ δεν πέφτω κάτω από τα 25 χιλιάρικα, σπού με σκέφτεται.

13:11 Και ο αγοραστής δεν δίνει για το μεταχειρισμένο αυτοκίνητο πάνω από 28 χιλιάρικα. Σε αυτό λοιπόν το σχήμα, η ζώνη συμφωνίας είναι οποιοδήποτε ποσό μεταξύ των 25 και των 28 χιλιάδων ευρώ. Σε αυτό λοιπόν το εύρος μέσα, μπορούν κάπου τα μέλη να συναντηθούν και να κλείσει η συμφωνία. Μία επόμενη πολύ βασική, δύο βασικά πολύ βασικές έννοιες, είναι το BATNA και το WATNA.

13:34 Το BATNA είναι το Best Alternative to a Negotiated Agreement, δηλαδή η καλύτερη, πιθανότερη εναλλακτική επιλογή, αν δεν καταλήξεις σε συμφωνία. Ξαναλέμε το καλύτερο που μπορείς να περιμένεις να ακολουθήσει ως έκφαση αν δεν πετύχεις συμφωνία με το άλλο μέρος. Πώς βρίσκουμε το BATNA. Πρώτον, εντοπίζουμε όλες τις πιθανές επιλογές σε περίπτωση μη συμφωνίας.

13:57 Αξιολογούμε την αξία και τη σημασία κάθε επιλογής και επιλέγουμε την καλύτερη, την πιο συμφέρουσα από αυτές, η οποία αποτελεί τον πάτνα μας. Οκ. Σύνθετος τρόπος φαίνεται, γιατί θέλεις τάφμηση. Σίγουρα. Για να βρεις το καλύτερο που μπορεί να συμβεί άμα αφήνεις αυτή τη διαπραγματεύση. Οκ. Και να πούμε εδώ ότι αν θες να είσαι σε πλεονεκτική θέση σε μία διαπραγμάτευση, πρέπει πάντα να υπολογίζεις τον πάτνα και της άλλης πλευράς, έτσι.

14:22 Την καλύτερη επιλογή της άλλης πλευράς σε περίπτωση μη επίτευξης συμφωνίας. Μπαίνει σε θέση ισχύως, χάπω σε έτσι. Ναι, ακριβώς. Γιατί στην πράξη γενικά, όποιος έχει το καλύτερο μπάτνα σε μία διαπραγμάτευση, συνήθως είναι σε μία πλονικτική θέση. Δηλαδή, αν εσύ φεύγοντας από το τραπέζι, είσαι σε καλύτερη μοίρα από τον άλλο, σε παίρνει να πιέσεις εντακομένως περισσότερο.

14:42 Οπότε αυτό σου δίνει δύναμη. Ναι, εδώ εγώ θυμήθηκα κοινωνικό σχεσιακό παράδειγμα. Πώς λέμε, ας πούμε, έτσι, λαϊκιστή τελείως που θα έλεγε οποιοςδήποτε περαστικό στον δρόμο, ότι ποιος έχει το πάνω χέρι στις ερωτικές σχέσεις. Σωστά. Ο αδιάφορος. Κάπως έτσι. Λοιπόν. Επανερχόμαστε. Ναι, ναι, για επανάφερέ μας. Να πούμε εντωμεταξύ ότι μια καλή στιγμή για αποτίμηση των Μπάτνα και Γουάτνα.

15:07 Ο ΒΑΤΝΑ είναι το ακριβώς αντίθετο από το ΜΠΑΤΝΑ, δηλαδή Worst Alternative to a Negotiated Agreement, η χειρότερη, η πιθανή εναλλακτική επιλογή, αν δεν καταλήξει συμφωνία. Καλή στιγμή, λοιπόν, για αποτίμησή τους είναι τη στιγμή που ενδεχομένως τα μέρη στη διαμεσολάβηση συναντούν ένα αδιέξοδο. Και το να υπολογίζουμε το ΒΑΤΝΑ σε τι ακριβώς μας βοηθάει?

15:29 Το να υπολογίζουμε το what να μας βοηθάει στο πόσο θα πιέσουμε στη διαπραγμάτευση. Τι μας περιμένει δηλαδή αν δεν συμφωνήσουμε. Γενικά να εξολογήσουμε πιο ρεαλιστικά αυτό που έχουμε ως προσφορά στο τραπέζι. Το πόσο θα μείνουμε. Μας βοηθάει να γνωρίσουμε ας πούμε το πόσο θα μείνουμε στο τραπέζι. Σωστά. Και γενικά να πούμε και ότι όσο καλύτερο εννοείται what να και what να έχει κάποιος τόσο πιο δυνατά διαπραγματεύεται.

15:53 Γι' αυτό είναι και θεμελιώδη η σέννης και τις λέμε τώρα. Είναι ουσιαστικά σαν να έχεις κάνει καλή προετοιμασία, δηλαδή να τα έχεις σταθμίσει αυτά. Ακριβώς, πας έτοιμος και βέβαια για όλες αυτές τις επιλογές πάντα πρέπει να συνυπολογίζεις χρόνο για κάθε θέμα της ατζέντας. Έξοδο ενδεχομένως, την αβεβαιότητα που υπάρχει ή δεν υπάρχει σε κάθε επιλογή, το πόσο πιθανό είναι να συμμορφωθεί ο άλλος με αυτά που θα συμφωνήσετε ή όχι και θα δεσμευτείτε επιχειρηματική ή προσωπική φθορά που μπορεί να υπάρχει από όλες αυτές τις επιλογές στο τραπέζι και ούτω καθεξής.

16:22 Να δούμε λίγο και ενδεχομένως συνήθει λάθη δηλαδή τι θα πρέπει να αποφύγουμε σε μια διαπραγμάτευση. Πάρα πολλά πράγματα έχω στην αλλήλω μου. Και εγώ. Να πω εγώ. Εμένα μου έρχεται να μην έχουμε εξ αρχής ή να μην την προσαρμόσαμε και να την επαναξιολογήσαμε κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Επίσης, το να πορεύεσαι στις διαπραγματεύσεις με βάση όσα έχεις προβλέψει ότι δίθεν ισχύουν για το άλλο μέρος και να μην μπορέσεις να ακούσεις πληροφορίες που διαψεύδουν όσα σκεφτώσουν και ανοίγουν άλλους δρόμους διαπραγμάτευσης.

17:01 Να πας μες στη θερεότυπα, ας πούμε, για το τι έχει ο άλλος στο μυαλό του να κάνει. Επίσης εγώ θα έλεγα και γενικά η πολύ ομιλία δηλαδή η προσπάθεια κατήσχησης με πολλά λόγια σε πολλές περιπτώσεις δεν λειτουργεί γιατί ουσιαστικά χάνεις τεράστιο διαπραγματευτικό κεφάλαιο που είναι υπάρχιστο να ακούς την άλλη πλευρά και η υποβολή πρώτης προσφοράς πολύ βολικής για την άλλη πλευρά είναι ενδεχομένως σε χρονικό σημείο που δεν υποβάλλεται από μία θέση ισχύως στην άλλη πλευρά Δηλαδή και αυτό είναι ένα λάθος το οποίο μπορεί να στρεβλώσει την πορεία του.

17:35 Να δίνουμε πολλά πολύ γρήγορα. Ωραία. Παγίδες, λάθη και κακές στρατηγικές εντός αγωγικών. Σίγουρα σκέφτομαι εγώ να μην μπαίνεις διαδικασία να ρωτάς την άλλη πλευρά κάποια πολύ σημαντικά κέρια πράγματα, με καλή πίστη βέβαια, όχι υπονομαστικά ούτε πονηρά. Γιατί υποτίθεται ότι δημιουργούμε αξία σε μια διαπραγμάτευση. δεν πάμε να βλάψουμε κανένα θεωρητικά προκειμένου επομένως να καταφέρεις να διευρύνεις λίγο αυτά τα δεδομένα που έχεις στην προσπάθεια που πας να χτίσεις μια συμφωνία και προφανώς, τι δεν είπαμε λάθος θα μπορούσε να είναι να θεωρείται στις διαπραγματεύσεις το να κάνεις ή πολλές περισσότερες υποχωρήσεις σε σχέση με την άλλη πλευρά είναι, θέλει να είναι να υπάρχει ένα ζήγη 80-20 γιατί σταματάς να έχεις διαπραγματεύσει ουσιαστικά Ναι. Τώρα, αντιθέτως, υπάρχουν διάφορες τακτικές που αυτό που λέμε ενδείκνυται.

18:28 Δηλαδή να κάνεις κάποια πράγματα που ωφελούν τη διαπραγμάτευση. Το να μην κάνουμε τίποτα όπως είπαμε προηγουμένως είναι η καλή τακτική. Επίσης, να γνωρίζουμε το σημείο αντίστασης και το μπάτινα της άλλης λευράς όπως είπαμε πριν. Ή να μπορούμε εύλογα να το υποθέσουμε έχοντας τις κυρίες μας τεταμένες για να τα επανεκτιμήσουμε.

18:49 Επίσης το να παρουσιάσουμε στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης τι σημαίνει για μας το σύνθημα αμοιβές υποχωρήσεις ή το win-win και άλλα τέτοια Να ακούγεται δηλαδή το τι νοούμε εμείς όταν αναφερόμαστε σε αυτές τις καταστάσεις Ναι γιατί επιδρά στην άλλη πλευρά Κάπως αναβάζουμε τα ωριά μας στο τραπέζι Κάπως έτσι είναι Ωραία, εγώ σκέφτομαι κάτι άλλο που ωφελεί λοιπόν σε μια διαπραγμάτευση το να μην κάνουμε εύκολες παραχωρήσεις ή υποχωρήσεις. Δηλαδή, επιδιώκουμε νομίζω ως καλή πρακτική να νιώθει το άλλο μέρος ότι μας μετακίνησε εκείνο με τη δική του διαπραγματευτική τακτική ή την πρότασή του.

19:30 Δηλαδή, ακόμα και αν σε ένα θέμα συγκεκριμένο εμείς ούτως ή άλλως θα κάναμε μια παραχώρηση-υποχώρηση, να θέτουμε κάποιους όρους για αυτές τις παραχωρήσεις ή τις υποχωρήσεις, αλλά τόσο όσο και ιδίως να μην παραχωρούμε κάτι ή να μην υποχωρούμε σε κάτι χωρίς να έχει δουλέψει καθόλου το άλλο μέρος για να το κερδίσει. Δηλαδή να μην δίνουμε μονομερός κάτι.

19:49 Είναι και κρίσιμο βέβαια όλες αυτές τις παραχωρήσεις και υποχωρήσεις να μην τις βαφτίζουμε, μάλλον να τις βαφτίζουμε κάπως. Να μην λέμε για παράδειγμα δεν κάνω πίσω σε αυτό. Να λέμε πρώτη μόνο να ρισκάρω. Κι ούτω καθεξής. Αλλά αυτό εδώ έχει και τον κίνδυνο ότι πρέπει να έχουμε επίγνωση το τήρης κάρουμα όταν αρνούμαστε να παραχωρήσουμε ή να υποχωρήσουμε και να κάνουμε πίσω.

20:08 Γιατί μπορεί να κινδυνεύσει η διαπραγμάτευση. Δηλαδή πρέπει να υπάρχει στάθμιση για να μην υπάρξει αντιπαράθεση. Αντίτελικα να δημιουργηθεί αξία, πεδίο δημιουργίας αξίας. Είναι πάρα πολύ σύνηθες να στυλώνουμε τα πόδια ή να δίνουμε πάρα πολλά ή να μην δίνουμε τίποτα. Σωστό, σωστό. Και άλλο είναι η άνετη διαχείριση της σιωπής και ουσιαστικά η συμφιλωμένη συνύπραξη με την άλλη πλευρά σε καθεστώς σιωπής.

20:32 Μάλιστα για μερικούς σιωπή σχετίζεται και με ηγητικά χαρακτηριστικά και έτσι εκπέμπει μια αυτοπεποίθηση που αυτό από μόνο του μπορεί να δώσει πόντους. Το να νιώθεις άνετα, να κοιτάζεις ας πούμε στα μάτια και χωρίς να μιλάς. Εντάξει είναι τρομερό. γιατί από κάποιο σημείο και μετά με κάποιον τρόπο νιώθει και ένα δέος κάποιος που φοβάται να κρατήσει τη σιωπή του και θέλει να καλύψει το κενό λέγοντας οτιδήποτε αρκεί να μην υπάρχει αυτή η αμήχανη στιγμή στο τραπέζι Με έχουμε πει για τη δύναμη της σιωπής και σε άλλα επεισόδια πως αν χρησιμοποιηθεί σε διάφορα παιδιά της διαμεσολάβησης με έναν τρόπο ότι εντάξει μπορεί να φέρει αποτέλεσμα καλό Ωραία είμαστε σε καλό σημείο λέτε για να προχωρήσουμε σιγά σιγά προς το κλείσιμο νομίζω πως ναι τα πρώτα βασικά πράγματα τα έχουμε πει ωραία για πείτε τι έχουμε να πούμε στο κοινό μας εγώ έχω να πω όπως κάθε φορά ότι αν σας άρεσε το επεισόδιο αν κάτι σας γίνει σε νέες απορίες ή τη διάθεση να μοιραστείτε κάτι μαζί μας

21:35 αν συμφωνείτε ή διαφωνείτε ή αν κάτι σας προβλημάτισε μπορείτε να μας το γράψετε στα σχόλια και φυσικά μπορείτε και θα θέλαμε να στείλετε το επεισόδιο και σε άλλους. Και όπως σε κάθε επεισόδιο, πέρα από τα σχολεία σας και τις ερωτήσεις σας, αν θέλετε κάντε εγγραφή στο κανάλι μας στο YouTube και ακολουθήστε μας σε Spotify και Apple Podcast The Mediation Table και πατήστε και το κουδουνάκι για να σας έρχονται ειδοποίησεις κάθε φορά που ανεβαίνει το επεισόδιο.

21:58 Στην περιγραφή του podcast θα βρείτε και το email για να στείλετε και να μοιραστείτε οτιδήποτε θέλετε να μοιραστείτε. Έχω ρόλο πλέον. τον διεκδίκησες, τον πήρες ακριβώς, έκανε casting μόνος μου, έκανε καλή διαπραγμάτευση λοιπόν χρειάζεται να κάνετε και κάτι ακόμα που βοηθάει εμάς να συνεχίζουμε αυτό που κάνουμε και να το μοιραζόμαστε μαζί σας που είναι οι αξιολογήσεις τα 5 αστέρια στο Spotify τα likes στο YouTube το ίδιο και στα Apple Podcasts ή όπου αλλού ακούτε σε οποιαδήποτε πλατφόρμα δηλαδή τα επεισόδια μας παρατηρήσαμε λοιπόν από φίλους και γνωστούς ότι είναι κάτι το οποίο δεν λέμε και χρειάζεται.

22:36 Οπότε, παρακαλούμε για τις ενέργειές σας. Και πάμε να κλείσουμε. Θα κάνουμε ένα κλείσιμο λίγο με τους βασικούς άξονες που μας έμειναν από την εκπαίδευσή μας ως διαμεσολαβητών στη διαπραγματεύση, στους σχολικούς κανόνες που λέμε. Α, βεβαίως. Έχω έναν σίγουρα εγώ στο μυαλό μου. Εγώ έχω μόνο έναν, οπότε κάτσε να ξεκινήσεις.

22:54 Ωραία. Πρώτος βασικός άξονας είναι ότι φυσικά και έχει σημασία να διεκδικείς την αξία που υπάρχει από μία διαπραγμάτευση αλλά ο καλός διαπραγματευτής δημιουργεί αξία. Βασικός κανόνας επίσης που προκύπτει και από το εγχειρίδιο του ADR Center ως προς τις διαπραγματεύσεις είναι ότι εν τέλει η ικανοποίηση από τη συμμετοχή μας σε μία διαπραγμάτευση έχει να κάνει πολύ λιγότερο με το πόσο καλά πράγματι διαπραγματευτήκαμε και περισσότερο με το πόσο καλά εν τέλει νομίζουμε ότι διαπραγματευτήκαμε.

23:26 Και αυτό έχει τη σημασία του αν το σκεφτείτε. Ναι, δεν είναι ακαδημαϊκό. Έχει πολύ πραγματική σημασία. Ίσως το δούμε στο επόμενο επεισόδιο. Ωραία, ο δικός μου σχολικός κανόνας που μου έχει μείνει από την εκπαίδευσή μου στη διαπραγματεύση δηλαδή είναι ότι με κάποιον τρόπο πρέπει τα μέρη που εμπλέκονται σε μια διαπραγμάτευση να διατηρούν την αξιοπρέπειά τους. Έτσι δημιουργεί ταξία.

23:44 Δηλαδή πρέπει κάθε μέρος, κάθε συμμετέχον στη διαπραγμάτευση, όταν αυτή τελειώσει, να μπορεί να λέει στον εαυτό του «Δεν ιτήθηκα, κατάφερα το καλύτερο δυνατό που μπορούσα». Και σημαντικό επίσης ως διαμεσολαβητές της διαπραγματεύσης είναι ότι χρειάζεται να ελέγξουμε, να αξιολογήσουμε, να διερευνήσουμε αν αυτός που διαπραγματεύεται εμφανώς είναι και αυτός που πραγματικά αποφασίζει ή αν υπάρχει ένας ας πούμε θα λέγαμε αφανής αποφασίζοντ δηλαδή πολλές φορές αυτό συμβαίνει σε εταιρικές υποθέσεις, σε οικογενειακά πολίτη, ότι ας πούμε κάποιος μπορεί να αποφασίσει κάτι για τα περιουσιακά του εν τέλει, πειρασμένος από τη μητέρα του, τον αδερφό του, μπορεί να μην εμπλέκεται μπορεί δηλαδή αυτός που παίρνει αποφάσεις σε ένα τραπέζι Να μην είναι παρόν.

24:29 Ακριβώς. Και μέχρι που πάει και η πλήρη εξουσιότητα που μπλέκεται στις διαπραγματεύσεις τελικά. Ωραία. Λοιπόν, κλείνουμε εδώ το πρώτο μέρος για τις διαπραγματεύσεις. Στο επόμενο σας περιμένουμε με μια καλεσμένη να μας βοηθήσει σε πιο εξειδικευμένα θέματα που θα κοβεντιάσουμε. Μέχρι τότε, ακούστε αυτό το κομμάτι των διαπραγματεύσεων, το πρώτο και βασικό και τα λέμε.

24:54 Σας χαιρετούμε. καλή αντάμωση podcast out