S1EP16 – Διαπραγματεύσεις & διαμεσολάβηση – μέρος 2ο ft. Κατερίνα Αδαμίδου

Αυτόματη μεταγραφή — ενδέχεται να περιέχει λάθη.

01:00 Γεια σας. Γεια σας. Γεια σας, γεια σας. Λοιπόν, σήμερα φιλοξενούμε την Κατερίνα Αδαμίδου. Γεια σας, γεια σας και από μένα. Έχει έρθει στο τραπέζι μας λοιπόν η Κατερίνα σήμερα να μας υποστηρίξει στο δεύτερο μέρος που έχουμε για τις διαπραγματεύσεις, να συζητήσουμε παρέα πιο εξειδικευμένα πράγματα για το κεφάλαιο αυτό, που είναι βασικό στάδιο στη διαμεσολαβητική διαδικασία, να μας δώσει περισσότερες λεπτομέρειες για εξειδικευμένα αντικείμενα πάνω στις διαπραγματεύσεις και στη θεωρία τους και φυσικά και με πρακτικά παραδείγματα.

01:36 Γενικά είμαστε μιας φιλοσοφίας ότι χρειάζεται να γνωρίζει κάποιος τα όρια του, τι γνωρίζει, οπότε η βοήθεια της Κατερίνας σήμερα είναι πολύ τίμη στην κατανόηση των όσων θα κουβετιάσουμε. Να πούμε ότι στο προηγούμενο επεισόδιο συζητήσαμε κάποιους γενικούς ορισμούς για τις επραγματεύσεις, μπάτνα, ουάτνα και λοιπά έτσι, θα σας παρκινήσουμε να το ακούσετε πριν μπείτε στο σημερινό επεισόδιο, όσοι δεν το έχετε ακούσει, χωρίς αυτό να σημαίνει βέβαια ότι δεν ευσταθεί να το ακούσετε το σημερινό, αυτό τελώς.

02:03 Κατερίνα, πες μαζί λίγα λόγια για σένα. Θα πω πολύ λίγα λόγια για μένα. Τέλειο. Ώστε όσοι μας ακούν απλά να γνωρίζουν από ποια επαγγελματική σκοπιά θα προσεγγίζω τα ζητήματα τα οποία θα συζητήσουμε στη συνέχεια. Το βασικό επαγγελματικό μου υπόβαθρο είναι στα νομικά. Έχω μεταπτυχιακές σπουδές τόσο στο εμπορικό δικαιώσιο και στις διεθνείς διαπραγματεύσεις και ομολογώ ότι αυτές οι επιλογές έγιναν για να συνδεθούν με την ιδιότητά μου ως διαμεσολαβήτρια καθώς έκρινα ότι θα βοηθούσαν στην αποτελεσματικότερη ενασχόληση με το συγκεκριμένο αντικείμενο της διαμεσολάβησης.

02:39 Παράλληλα είμαι υπεύθυνη του περιεχομένου και των διαδικασιών του ΕΟΔΗ, του Ευρωπαϊκού Οργανισμού Διαμεσολάβησης και Διαιτησίας, ο οποίος παρέχει υπηρεσίες εξοδικαστικής επίληψης διαφορών μέσω της διαιτησίας και της διαμεσολάβησης, διαχείρισης δηλαδή και υποστήριξης των διαδικασιών αυτών. Και τον έχουμε αναφέρει πολλά και σε μισθή πεισόδιο άμεσα.

02:57 Και ταυτόχρονα αποτελεί και κέντρο εκπαίδευσης διαμεσολαβητών, όπου κανείς μπορεί να λάβει τη βασική εκπαίδευση του διαμεσολαβητή, η οποία απαιτείται για την συμμετοχή τους εξ τάση του Υπουργείου Δικαιοσύνης, αλλά και εξ ενδικευμένες μεταεκπαιδεύσεις, ειδικότερες του μη διαμεσολάβησης, όπως είναι η οικογενική διαμεσολάβηση, η σχολική που εμείς έχουμε παρακολουθήσει και λοιπά και λοιπά, εφόσον βέβαια είναι διαπιστευμένος διαμεσολαβητής Κατερίνα, πώς ορίζεις εσύ τη διαπραγμάτευση Πώς ορίζω εγώ τη διαπραγμάτευση Αν ήθελα να απαντήσω δίνοντας έναν πιο ακαδημαϊκό ας πούμε, ορισμό θα έλεγα ότι η διαπραγμάτευση είναι η διαδικασία μέσα από την οποία επιχειρούμε να εναρμονίσουμε διαφορετικές θέσεις και συνήθως αντικρουόμενες μέσω της επικοινωνίας μας με την άλλη πλευρά με στόχο να καταλήξουμε σε μια αμοιβαία συμμετοχική απόφαση.

03:51 Αν αναλύσουμε λίγο αυτόν τον ορισμό θα δούμε ότι τα βασικά συστατικά της διαπραγμάτευσης είναι καταρχήν η διάδραση, η αλληλεπίδραση δηλαδή μεταξύ των διαπραγματευόμενων μερών, η δυναμική που αναπτύσσεται κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας μας με την άλλη πλευρά και φυσικά το στοιχείο της ανταλλαγής. Σε μια διαπραγμάτευση συνήθως δίνεις κάτι για να πάρεις κάτι άλλο πίσω.

04:17 Αυτό τώρα που έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον, αν προσέξουμε αυτόν τον ορισμό, είναι πως η διαπραγμάτευση δεν είναι μια διαδικασία στην οποία συμμετέχουν μόνο οι δικηγόροι, οι διπλωμάτες, τα στελέχη επιχειρήσεων και ενδεχομένως και άλλα επαγγέλματα που κανείς μπορεί να σκέφτεται όταν ακούει για διαπραγμάτευση. είναι κάτι που λίγο πολύ όλοι κάνουμε σχεδόν καθημερινά και συχνά χωρίς καν να αντιλαμβανόμαστε να δώσω ένα παράδειγμα να πούμε κάτι που μπορεί να είναι πρόσφατο και για πολλούς για παράδειγμα η συζήτηση για το που θα πάμε για κοπές αν αυτή τη στιγμή μας ακούνε και οι φίλες μου θα γελάνε ήδη γιατί ξέρουν πόσο σκληροί διαπραγματεύτηκαν για αυτό το συγκεκριμένο σύντημα ή για παράδειγμα ποιος θα αναλάβει μια εργασία μια αρμοδιότητα στο χώρο που εργαζόμαστε.

05:03 Κι όμως, όσο παράξενο και αν ακούγεται, οι ίδιες βασικές αρχές που βρίσκονται πίσω από μια τέτοια ανεπίσημη συζήτηση, ας πούμε ανεπίσημη για να τη διακρίνουμε, βρίσκονται και πίσω από την διαμόρφωση των όρων μιας εμπορικής συμφωνίας πολλών εκατομμυρίων ευρώ, πίσω από μια συλλογική διαπραγμάτευση μεταξύ εργοδοτών και εργαζομένων, ή ακόμη και πίσω από μια διεθνή διαπραγμάτευση μεταξύ διαφορετικών κρατών.

05:28 Θα λέτε αυτά, λέγεται, δεν έχετε διαπραγματευτεί ποτέ με ένα τρίχρονο για το αν θα βάλει παπούς. Καταλίνα, υπάρχει όμως πραγματικά σύγκριση ανάμεσα σε μια ανεπίσημη συζήτηση με φίλους και σε μια διεθνή ή εμπορική διαπραγμάτευση. Φυσικά, δεν το συζητώ. Αλλάζουν τα μεγέθη, αλλάζουν οι συνέπειες, η πολυπληκότητα της διαπραγμάτευσης, αν θέλετε.

05:49 Αυτό όμως που δεν αλλάζει είναι ότι άνθρωποι με διαφορετικές θέσεις, διαφορετικές προτεραιότητες, διαφορετικές επιδιώξεις, προσπαθούν να βρουν κοινό έδαφος μέσα από μια ουσιαστική επικοινωνία. Γι' αυτό και προσωπικά μου αρέσει ακριβώς να αντιλαμβάνουμε τη διαπραγμάτευση όχι ως μια αναμέτρηση, όπως καμιά φορά λέγεται, αλλά ως μια ευκαιρία, ως μια διαδικασία που μας επιτρέπει να εξερευνήσουμε περισσότερες επιλογές, περισσότερες επιλογές από αυτές που βλέπουμε αρχικά και πολλές φορές να ανακαλύψουμε και λύσεις που κανένα από τα μέρη δεν είχε φανταστεί όταν ξεκινούσε η ίδια διαδικασία.

06:30 Βέβαια, αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι προσέρχονται σε μια διαπραγμάτευση με την ίδια διάθεση. συχνά οι άνθρωποι ξεκινούν θέλοντας απλώς να πείσουν τον άλλον ότι έχουν δίκιο όπως για παράδειγμα εγώ όταν θέλω να επιλέξω με τον εστί το καλοκαίρι και κάπου εκεί βέβαια αρχίζει το πραγματικά ιδιαίτερα ενδιαφέρον της διαδικασίας Εγώ σου κάνω μάθομου που είσαι όταν πάνε διακοπές το καλοκαίρι Να το αποκαλύψω τώρα ή το αφήσω για να το έχω Ποιες αρχές θεωρείς αδιαπραγμάτευτες σε μια διαπραγμάτευση Θα περίμενε κανείς αντωμεταξύ ότι σε μια διαπραγμάτευση όλα είναι διαπραγματεύσιμα και όμως δεν είναι ακριβώς έτσι γιατί όσο σημαντικό είναι το αποτέλεσμα, άλλο τόσο σημαντικός είναι και ο τρόπος με τον οποίο φτάνουμε στο αποτέλεσμα. Εκεί ακριβώς είναι που μπαίνουν στο περισκήνιο κάποιες αρχές στις οποίες δεν χωρεί διαπραγμάτευση Δεν μπορώ να μην ξεκινήσω με τον Σεβασμό και τον αναφέρω με διπλή έννοια με διπλή σημασία τον σεβασμό αφενός ο σεβασμός σημαίνει να αναγνωρίζουμε

07:39 ότι ο άλλος έχει δικαίωμα να εκφράζει τη θέλησή του και εξυπακούεται ακόμη και όταν διαφωνούμε πλήρως μαζί του αφετέρου ο σεβασμός σημαίνει ότι υπάρχουν και κάποια όρια που δεν πρέπει να τα ξεπερνάμε η προσβολή, ο εκφοβισμός η ηρωνία, η απαξίωση του συνομιλητή μας όλα αυτά δεν είναι σκληρή διαπραγμάτευση αυτό που λέμε καμιά φορά και ακούγεται σκληρή διαπραγμάτευση είναι συμπεριφορές που δεν πρέπει να έχουν καμία θέση στη διαπραγμάτευση. Τελεία.

08:11 Δεύτερη τώρα θα έβαζα την προετοιμασία. Πιστεύω βαθιά ότι η προετοιμασία είναι η καλύτερη στρατηγική σε μια διαπραγμάτευση. Πολλοί θεωρούν ότι οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές ξεχωρίζουν από το τι λένε στα τραπέζια της διαπραγμάτευσης. ναι, όμως ξεχωρίζουν και λόγω της δουλειάς που έχουν κάνει πριν καθίσουν σε αυτό το τραπέζι διαπραγμάτευσης.

08:34 Ναι, έχουν ξεκαθαρίσει τι ακριβώς επιδιώκουν, ποια είναι τα σημεία στα οποία μπορούν να δείξουν ευελιξία, ποια είναι τα ωριά τους, ποιες επιλογές διαθέτουν αν δεν επιτευχθεί η συμφωνία. Επομένως, η αυτοπεποίθηση που βλέπουμε σε μία διαπραγμάτευση συνήθως δεν είναι μόνο θέμα ταλέντου. είναι και αποτέλεσμα μιας πολύ καλής προηγούμενης προετοιμασίας.

08:56 Αυτό το ξέρει πάρα πολύ καλά. Ποιος έχει πάει προετοίμαστος χάπου να διαπραγματευτεί το οτιδήποτε. Ναι. Εν τω πως κατάλαβε πόσο καλό διαβασμένος σου είσαι. Τρώει τα χαστούκια το ένα μετά το άλλο. Θέλετε να πω μπροστά και μια τρίτη που έχω υπόψη μου. Ναι, νοηθεί. Θέλω ότι είναι περιέργεια. Να έχεις ένα ειλικρινές ενδιαφέρον να καταλάβεις τι συμβαίνει στην άλλη πλευρά.

09:18 Εντυνήσιο περίεργε, πούμε. Όχι επειδή πρέπει να συμφωνήσεις μαζί της απαραίτητα, αλλά επειδή δεν μπορείς να διαπραγματευτείς αποτελεσματικά με κάποιον που δεν προσπαθείς καν να κατανοήσεις. Νομίζω ότι αυτές τις τρεις αρχές τα ξεχώριζα, οι οποίες λειτουργούν και συμπληρωματικά η μία με την άλλη, αν το σκεφτούμε. Ο σεβασμός καταρχήν δημιουργεί ένα πλαίσιο και χωρίς αυτό δεν υπάρχει καν διάλογος.

09:44 Η προετοιμασία μας δίνει την κατεύθυνση και η περιέργεια μας ανοίγει τον δρόμο για να βρεθούν οι λύσεις. Ωραία. Πότε μια διαπραγμάτευση θεωρείται επιτυχημένη και πότε μη επιτυχημένη, κατά την γνώμη σου. Πολύ ωραία ερώτηση αυτή. Καταρχήν, δεν θεωρώ ότι κάθε συμφωνία σημαίνει επιτυχία και ότι κάθε μη συμφωνία είναι αποτυχία.

10:09 και τι θέλω να πω με αυτό. Μια διαπραγμάτευση είναι επιτυχημένη φυσικά όταν καταλήγει σε μια συμφωνία αλλά υπό την προϋπόθεση ότι τα μέρη έχουν κατανοήσει επαρκώς τα δεδομένα της υπόθεσης έχουν αξιολογήσει τις επιλογές τους και καταλήγουν συνειδητά σε μια απόφαση την οποία μπορούν να υποστηρίξουν και να εφαρμόσουν. Και αντίστοιχα μια διαπραγμάτευση δεν είναι κατά ανάγκη αποτυχημένη επειδή δεν οδήγησε σε συμφωνία.

10:36 Υπάρχουν περιπτώσεις όπου η καλύτερη δυνατή έγκυψη είναι ακριβώς η επιλογή, η συνειδητή επιλογή να μην συμφωνήσω με την άλλη πλευρά. Οπότε ναι μεν η συμφωνία είναι ο σκοπός, αλλά προσοχή δεν είναι αυτός ο σκοπός. Μπαίνουμε σε μια διαπραγμάτευση με την πρόθεση να βρούμε μια συμφωνία, αλλά αυτή δεν πρέπει να επιδιώκεται με οποιοδήποτε κόστος ή οποιασδήποτε συνθήκες.

11:02 Και αντίστοιχα μια κακή συμφωνία δεν μετατρέπεται σε καλή απλώς και μόνο επειδή είναι συμφωνία. Άρα επιτυχημένη θα έλεγα είναι η διαπραγμάτευση που παράγει μια συμφωνία που μπορεί να εφαρμοστεί και να αντέξει παράλληλα στο χρόνο και αποτυχημένη είναι εκείνη που παράγει μια συμφωνία απλώς και μόνο στα χαρτιά. Έχουμε πάρα πολλές νομίζω παρανοήσεις για το τι είναι οι διαπραγματεύσεις τι συμβαίνει στις διαπραγματεύσεις θες να μας πεις την πιο συχνή που συναντάς, ακούς, διαπιστώνεις Θα συμφωνήσω ότι είναι πολλές και με στεναχωρεί αυτό αλλά εδώ είμαστε για να το ανατρέψουμε Νομίζω ότι η πιο συχνή είναι ότι εγώ ζητάω κάτι, εσύ ζητάς κάτι άλλο άλλο, ε και τελικά θα τα βρούμε κάπου στη μέση. Πραγματικά δεν θέλω να ξανακούσω αυτή τη φράση γιατί το να τα βρούμε απλώς στη μέση είναι το εύκολο κομμάτι.

12:05 Είναι σχεδόν μια μαθηματική πράξη αν το σκεφτούμε. Δεν προϋποθέτει κάποια ιδιαίτερα δύσκολη διαπραγμάτευση και η διαπραγμάτευση δεν εξαντλείται στο τι ζητά ο καθένας. Γίνεται ουσιαστική όταν προσπαθούμε να καταλάβουμε τι είναι αυτό που τον οδηγεί στο να το ζητά. Άρα σημαντικό είναι να θυμόμαστε ότι η μέση λύση δεν είναι πάντοτε και η καλύτερη λύση.

12:29 Και ναι, την πίτα στο τέλος μπορεί να την κόψουμε στη μέση. Αυτό όμως που προσπαθούμε να κάνουμε στη διαπραγμάτευση είναι πρώτα πριν την κόψουμε την πίτα να τη μεγαλώσουμε. Και ναι, ένας καλός διαπραγματευτής θα προσπαθήσει να κλείσει τη συμφωνία. Όμως ο εξαιρετικός διαπραγματευτής θα κάνει ό,τι μπορεί για να μεγιστοποιήσει πρώτα την αξία της συμφωνίας.

12:54 Οκ. Επομένως, αρχική θέση α, αρχική θέση β και να βρούμε τη μέση λύση, αυτή είναι η πιο συχνή παρανόηση από ό,τι καταλαβαίνω. Ναι. Αυτό πιστεύω. Αυτό δεν το ξαναλέμε. Μίλησες πριν για την προετοιμασία. Με ποια βήματα προετοιμάζεται μια διαπραγμάτευση? Χαίρομαι που περνάμε στο στάδιο της προετοιμασίας. Το προ-διαπραγματευτικό στάδιο, όπως ήθεσταν να λέγεται.

13:17 διότι ακριβώς μου δίνεται και ευκαιρία να εξηγήσω αυτό που ανέφερα νωρίτερα, ότι θεωρώ την προετοιμασία ως την καλύτερη στρατηγική σε μια διαπραγμάτευση. Με απλά λόγια, στόχος της προετοιμασίας είναι να εξασφαλίσουμε ότι μπαίνουμε στη διαπραγμάτευση έχοντας όσο το δυνατόν καλύτερη εικόνα του πλαισίου μέσα στο οποίο πρόκειται να κινηθούμε στην κύρια φάση διαπραγμάτευσης.

13:37 Όταν δηλαδή θα βρεθούμε με την άλλη πλευρά και θα ξεκινήσει η διαπραγμάτευση μεταξύ μας. Αυτό συνήθως ξεκινά με τέσσερις πολύ βασικές μονολεκτικές ερωτήσεις. Who, what, when and how. Σε αυτές ακριβώς τις ερωτήσεις προσπαθώ να απαντήσω. Το who αφορά τους ανθρώπους. Αφορά τους ανθρώπους που συμμετέχουν στη διαδικασία. Ποιοι διαπραγματεύονται, ποιον εκπροσωπούν, ποιος λαμβάνει πραγματικά τις αποφάσεις, αλλά και ποιος μπορεί να επηρεάζει την λήψη των αποφάσεων αυτών.

14:12 Το what τώρα αφορά το αποτέλεσμα που επιδιώκουμε και παράλληλα αυτά τα ζητήματα τα οποία ουσιαστικά θέλουμε να συζητήσουμε. Η απάντηση σε αυτό το φαινομενικά απλό ερώτημα θα λειτουργεί ως πηξίδα μας για ολόκληρη τη διαπραγμάτευση, γιατί ακριβώς μας βοηθά να διατηρούμε τον έλεγχο της ατζέντας, που τι σημαίνει αυτό πρακτικά.

14:32 Σημαίνει ότι αξιολογούμε συνειδητά τις παραχωρήσεις που κάνουμε και παραμένουμε εστιασμένοι σε όσα πραγματικά έχουν αξία για μας. Το when μας κάνει να σκεφτούμε τον παράγοντα χρόνο. Ο χρόνος επηρεάζει συχνά τη δυναμική που έχει μια διαπραγμάτευση, περισσότερο μάλιστα πόσο νομίζουμε, διότι για παράδειγμα μια επικείμενη προθεσμία, μπορεί να αλλάξει σημαντικά τις προτεραιότητές μας ή την ευελιξία μας και γενικά τη διαπραγματευτική συμπεριφορά των νομερών.

15:03 Επομένως, σκεφτόμαστε, υπάρχουν προθεσμίες, υπάρχει πίεση χρόνου, τι θα συμβεί, ποιες θα είναι οι συνέπειες αν δεν υπάρχει συμφωνία μέχρι μια συγκεκριμένη ημερομηνία. Και τέλος και το how, το οποίο μας κάνει να αναρωτηθούμε με ποιον τρόπο θα προσεγγίσουμε τις διαφορές μας. πώς μπορούμε να συνδυάσουμε διαφορετικές απόψεις και επιδιώξεις ώστε να δημιουργηθούν οι προϋποθέσεις για μια κοινή συμφωνία.

15:28 Η απάντηση σε αυτά τα ερωτήματα είναι ουσιαστικά και το θεμέλιο πάνω στο οποίο θα χτίσουμε την υπόλοιπη προετοιμασία μας. Έχουμε λοιπόν μια εικόνα για το ποιοι συμμετέχουν, τι επιδιώκουμε, πότε και πώς θα κινηθούμε. Σωστά. Τι άλλο πρέπει να γνωρίζει ένας διαπραγματευτής πριν καθίσει στο τραπέζι. Ένα δεύτερο επίπεδο προετοιμασίας αφορά την ΠΑΤΝΑ και την κόκκινη γραμμή μας εξηγήσατε τους όρους και στο προηγούμενο επεισόδιο να θυμίσω σύντομα απλώς ότι η ΠΑΤΝΑ δηλαδή η Best Alternative to a Negotiated Agreement είναι η καλύτερη εναλλακτική που διαθέτουμε σε περίπτωση που δεν επιτευχθεί συμφωνία με απλά λόγια να αύριο η διαπραγμάτευση να βαγούσε ποια θα ήταν η καλύτερη επιλογή που έχω στην διάθεσή μου η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι πολύ κρίσιμη γιατί μόνο αν γνωρίζω ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική μου μπορώ να αξιολογήσω αν μια προτινόμενη συμφωνία αξίζει πραγματικά να την δεχτώ, νομίζω είναι λογικό και για τον ίδιο λόγο αξίζει σημαντικό είναι να προσδιορίσουμε και ποια είναι η κόκκινη γραμμή μας

16:28 δηλαδή το κατώτατο όριο που έχουμε θέσει η χειρότερη συμφωνία που είμαστε διατεθειμένοι να αποδεχτούμε Εμείς του είπαμε σημείο αντίστασης αυτό. Ναι, μπράβο. Από τη θεωρία μας. Ονομάζεται και κόκκινη γραμμή και σημείο αντίστασης και τιμή αποχώρησης. Ανάλογα με την βιβλιογραφία το εντοπίζουμε και με διαφορετική ορολογία, αλλά πρόκειται για το ίδιο πράγμα.

16:52 Επομένως και η γνώση ακριβώς της κόκκινης γραμμής μας είναι πολύ σημαντική γιατί μας προστατεύει από το να αποδεχθούμε κάτω από μια στιγμή πίεσης. Μια συμφωνία που στην πραγματικότητα δεν εξυπηρετεί τα συμφέροντά μας. Παράλληλα βέβαια δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι στην προετοιμασία μας προσπαθούμε να διερευνήσουμε και την πάτνα και την κόκκινη γραμμή της άλλης πλευράς.

17:14 Γιατί όσο καλύτερα κατανοούμε τις αναλλακτικές και τα όρια της άλλης πλευράς, τόσο καλύτερα μπορούμε να αξιολογήσουμε το πραγματικό πεδίο μιας συμφωνίας. Αυτό πιστεύω είναι ένα μεγάλο στίχημα των μερών, το να μπορέσουν να αξιολογήσουν και τα της άλλης πλευράς. Μου αρέσει το ρήμα αξιολογήσουν, γιατί καμιά φορά δίνεται η εντύπωση ότι πρέπει να την βρούμε ήδη από το στάδιο της προετοιμασίας.

17:38 Και αυτό δεν είναι ακριβές. Προσπαθούμε να αξιολογήσουμε τις αναλλακτικές που έχει η άλλη πλευρά και να παραμένουμε ανοιχτοί στην κύρια φάση της διαπραγμάτευσης, να ακούσουμε και ενδεχομένως να προσαρμοστούμε. Ναι, δεν είναι ότι μπορείς να βάλεις έναν detective να στη βρει και να στη πει αυτό θα κάνει άμα φύγει ο άσπρος.

17:52 Μακάρι να μπορούσε να υπήρχε αυτός ο detective. Ωραία. Υπάρχει και έτσι ένα τρίτο βήμα που αφορά και γενικότερα το διαπραγματευτικό περιβάλλον. Είναι μια μεμονωμένη διαπραγμάτευση ή πρόκειται να συνεργαστούμε ξανά με αυτούς τους ανθρώπους. Στο πλαίσιο της προετοιμασίας προσπαθούμε να προσεγγίσουμε και αυτά τα ζητήματα.

18:16 γιατί είναι διαφορετικό να διαπραγματεύεσαι με κάποιον που δεν πρόκειται να ξανασυναντήσεις και διαφορετικό να πρέπει να χτίσεις ή να προστατεύσεις μια σχέση που θα συνεχιστεί και μετά το τέλος της διαπραγμάτευσης. Ή και μια άλλη σκέψη για την κατανόηση του διαπραγματευτικού περιβάλλοντος υπάρχουν παράλληλες διαπραγματεύσεις που επηρεάζουν οι δικοί μας.

18:35 Φυσικά είναι διαφορετικό να γνωρίζεις ότι ο εκμισθωτής έχει να δει κι άλλους υποψήφιους μισθωτές για το ίδιο κίνητο ή ότι ένας προμηθευτής διαπραγματεύεται και με άλλους πελάτες. Και βέβαια, κατά τη διάρκεια όλων αυτών των βημάτων προετοιμασίας πρέπει να θυμόμαστε ότι η προετοιμασία δεν είναι στατική διαδικασία. Ενδεχομένως, θα χρειαστεί να αναθεωρήσουμε, να επαναξιολογήσουμε τις παραδοχές και τις εκτιμήσεις που αρχικά κάναμε, καθώς προετοιμαζόμαστε μπορεί να ερχόμαστε αντιμέτωποι και με καινούργια δεδομένα που ανακαλύπτουμε.

19:09 Χρειάζεται να αξιολογείται ο πραγματικός χώρος συμφωνίας και αν ναι πώς γίνεται αυτή η αξιολόγηση. Στην πραγματικότητα αυτό συνέντε αμέσα με την πάντα και την κόκκινη γραμμή που μόλις ανέφερα. Όταν προσπαθούμε να κατανοήσουμε τις εναλλακτικές επιλογές και τα όρια τόσο το δικά μας όσο και της άλλης πλευράς Ουσιαστικά προσπαθούμε να αξιολογήσουμε αν υπάρχει αυτό που ονομάζουμε ζώπα.

19:33 Zone of possible agreement, ζώνη πιθανής συμφωνίας. Την είχες παρουσιάσει πολύ ωραία, Φίβο, στο πρώτο μέρος, στο προηγούμενο επεισόδιο. Σκεφτείτε τη ζώπα σαν μία ευθεία γραμμή. Στο ένα άκρο, παύλα όριο, βρίσκεται η δική μου κόκκινη γραμμή και στο άλλο άκρο η κόκκινη γραμμή της άλλης πλευράς. οποιοδήποτε σημείο βρίσκεται ανάμεσα σε αυτά τα δύο άκρα αποτελεί την ειδική αναχώρηση συμφωνίας.

20:00 Από εκεί και πέρα κάθε μέρος προσπαθεί φυσικά να πετύχει μια συμφωνία που θα βρίσκεται όσο το δυνατόν πιο μακριά από τη δική του κόκκινη γραμμή, από το δικό του άκρο και άρα όσο πιο κοντά στην κόκκινη γραμμή της άλλης πλευράς για να αποσπάσει τη μεγαλύτερη δυνατή αξία από τη διαπραγμάτευση. αν πάλι δεν υπάρχει κανένα κοινό τμήμα ανάμεσα στις δύο κόκκινες γραμμές τούτο δεν υπάρχει πραγματικός χώρος για συμφωνία αν εγώ δηλαδή δεν είμαι διατεθειμένη να πουλήσω το αυτοκίνητό μου κάτω από 100.000 ευρώ και εσύ δεν είσαι διατεθειμένος να δώσεις κάτι παραπάνω από 8.000 ευρώ τότε οι κόκκινες γραμμές μας δεν συναντώνται πουθενά. Άρα όσο καλή διαπραγματευτείς και αν είμαστε δεν υπάρχει συμφωνία που να είναι αποδεκτό και για τις...

20:47 δεν υπάρχει σημείο που να είναι αποδεκτό και για τις δύο πλευρές και δεν υπάρχει καν κοινή ευθεία γραμμή. Άρα δεν υπάρχει ζώα πακοινός. Ωραία. Υπάρχουν, λες, συγκεκριμένες πληροφορίες που πρέπει πριν συμμετέχουμε σε μια διαμεσολάβηση, σε μια συγγνώμη διαπραγμάτευση, από συνήθεια, να τις μαθαίνουμε, να τις γνωρίζουμε. Συγκεκριμένες.

21:08 Επειδή όταν μιλήσαμε για τα βήματα της προετοιμασίας, αναφέρθηκα ήδη σε κάποιες κατηγορίες πληροφοριών, τις οποίες είναι καλό να συλλέγουμε πριν μπούμε σε μια διαπραγμάτευση. Σωστά. Επιτρέψτε μου να μην ξεχωρίσω κάποιες ως σημαντικότερες από τις υπόλοιπες και να πω ότι αυτό που θεωρώ πραγματικά σημαντικό είναι να κατανοήσουμε ότι η αξία της πληροφορίας βρίσκεται βεβαίως στο να συγκεντρώσουμε όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα αλλά βρίσκεται και πώς στο να αξιοποιήσουμε αυτά τα δεδομένα.

21:42 Η βιβλιογραφία μας λέει ότι η πληροφορία είναι το νόμιμα της διαπραγμάτευσης και φυσικά δεν έχει σημασία μόνο πόσα νομίσματα διαθέτει κανείς αλλά και το πώς τα διαχειρίζεται. Επίσης η βιβλιογραφία μας λέει και κάτι εξίσου πολύ ωραίο το οποίο αξίζει να αναφέρουμε ότι ένας καλός διαπραγματευτής γνωρίζει πως να ενεργεί με βάση τις πληροφορίες που έχει παράλληλα γνωρίζει πως να αποκτήσει πληροφορίες που δεν έχει και πως να προστατευτεί από πληροφορίες που δεν μπορεί να αποκτήσει και ίσως το πιο δύσκολο κομμάτι είναι το τελευταίο γιατί στις περισσότερες διαπραγματεύσεις καλούμαστε να λάβουμε αποφάσεις χωρίς να έχουμε πάντοτε όλες τις πληροφορίες διαθέσιμες.

22:30 Σωστά. Ωραίο. Εγώ θέλω να ρωτήσω και κάτι άλλο όσο ακόμα είμαστε σε αυτό το στάδιο. Μπορεί μια διαπραγμάτευση να αποτύχει πριν καν ξεκινήσει. Αμή. Και πολύ συχνότερα από ό,τι νομίζουμε. Συνήθως όταν μια διαπραγμάτευση δεν καταλήγει σε συμφωνία έχουμε την τάση να αναζητούμε τι πήγε λάθος όσο διαπραγματευόμασταν. Όμως πολλές φορές οι βάσεις της αποτυχίας έχουν τεθεί πολύ νωρίτερα.

22:56 Και ενώ στο στάδιο της προετοιμασίας. Μπορεί να έχουμε διαμορφώσει, για παράδειγμα, μη ρεαλιστικές προσδοκίες ή να έχουμε υπερεκτιμήσει τις πιθανότητες επιτυχίας μας στο δικαστήριο. Αντίστοιχα, σε σχέση με την άλλη πλευρά, μπορεί να έχουμε υποτιμήσει τις ανάγκες της ή τις πραγματικές της δυνατότητες. Αυτό που εννοώ και θέλω να πω είναι ότι δεν μπαίνουμε στη διαπραγμάτευση μόνο με στοιχεία και επιχειρήματα, μπαίνουμε και με προκαταλήψεις, μπαίνουμε με συναισθήματα, με φόβους ή ακόμη και υποθέσεις για το τι πρόκειται να συμβεί.

23:29 Γι' αυτό μια διαπραγμάτευση μπορεί να δυσκολευτεί πριν ακόμα καν ξεκινήσει. Ακριβώς το προστάδιο. Ακριβώς. Και όχι επειδή μας λείπουν πληροφορίες, αλλά επειδή ο τρόπος με τον οποίο τις αντιλαμβανόμαστε και τις επεξεργαζόμαστε δεν είναι πάντοτε τόσο αντικειμενικός όσο πιστεύουμε. Άρα πρέπει να έχουμε και επίγνωση των παγίδων στους οποίες μπορεί να πέσει η σκέψη μας Και αφού ολοκληρωθεί έτσι η προετοιμασία περνάμε ουσιαστικά στο σχεδιασμό Ποια είναι η βασική συνήθως δομή μιας διαπραγμάτευσης από τη στιγμή που τα μέρη λέμε ότι κάθονται πλέον στο τραπέζι Αφού καθίσουν τα μέρη στο τραπέζι καταρχήν ξεκινούν με τις εναρκτήρες δηλώσεις τους Κάθε πλευρά παρουσιάζει τη θέση της, τις επιδιώξεις της και βεβαίως και το πώς αντιλαμβάνεται το ζήτημα που καλείται να διαπραγματευτεί.

24:19 Γι' αυτό και είναι πολύ σημαντικό πρώτον οι δηλώσεις αυτές, οι αναρκτήριες δηλώσεις να είναι σαφείς. Δεύτερον όπου είναι δυνατόν να αναδεικνύουν κάποια κοινά σημεία ή έτσι κοινούς στόχους μεταξύ των μερών ώστε να δημιουργείται από την αρχή ένα πιο θετικό κλίμα συνεργασίας. και τρίτον η άλλη πλευρά να ακούει πραγματικά την εναρκτήρια δήλωση που αναπτύσσεται και όταν λέω να ακούει δεν εννοώ να ακούει απλά τα λόγια του άλλου μέρους στις διαπραγματεύσεις η επικοινωνία είναι ταυτόχρονα και αλλακτική και αμυλακτική παρατηρούμε τον τόνο της φωνής, της πάυσης, την έκφραση του προσώπου της τάσης του σώματος και γενικότερα όλα τα στοιχεία τα οποία μας βοηθούν να κατανοήσουμε καλύτερα πώς αντιλαμβάνεται η άλλη πλευρά την συζήτηση.

25:14 Και νομίζω απλώς ότι δυστυχώς οι άνθρωποι, όπως πολλές φορές κάνουμε, όταν απλά βρισκόμαστε σε διαφωνία με κάποιον, περνούν την ώρα της αναρκτήριας δήλωσης της άλλης πλευράς, προετοιμάζοντας τι θα πούν οι ίδιοι στη συνέχεια. Χωρίς να ακούν καθόλου. Δηλαδή εκεί έχεις χάσει το παιχνίδι στην ακρόαση. Και αυτό προφανώς δεν πρέπει να συμβαίνει.

25:32 Αυτό γίνεται και στην καθημερινότητα. Μετά τις εναρκτήρες δηλώσεις τι ακολουθεί? Καταρχήν από τις εναρκτήρες δηλώσεις προκύπτουν τα ζητήματα που θα τεθούν προς διαπραγμάτευση. Άρα σε επόμενο στάδιο χρειάζεται να διαμορφωθεί και να συμφωνηθεί η ατζέντα και στη συνέχεια φυσικά και η σειρά με την οποία θα συζητηθούν τα επιμέρους θέματα της ατζέντας.

25:57 Αυτό είναι σημαντικότερο από όσο πιθανόν ακούγεται. Τι θέτε ρωτήματα σε αυτό το σημείο Ξεκινάμε από τα εύκολα ζητήματα Για να δημιουργήσουμε μια θετική δυναμική διαδικασία Αυτό ήρθες, ναι Οι περισσότεροι νομίζω και διαμοσυλλαβητές Αν θέλουν να διευθύνουν μια συζήτηση Και οι διαπραγματευτές, τα καθ' αυτά μέρη δηλαδή Κάπως έτσι το σκέφτονται νομίζω Να συμφωνήσουμε σε κάτι που ξέρουμε ότι θα πάει εύκολα Μπας και...

26:21 Εξ' αυτό μπορεί να είναι και παγίδα Υπάρχει και άλλη όψη του νομίσματος ότι μήπως πρέπει να ξεκινήσουμε από τα δύσκολα για να διαπιστώσουμε εξ αρχής αν υπάρχει και πραγματικός χώρος συμφωνίας Σωστά Η απάντηση είναι γνωστή Εξαρτάται Άλλοτε προτεραιότητά μας μπορεί να είναι να χτίσουμε ακριβώς εμπιστοσύνη και άλλοτε να διαπιστώσουμε γρήγορα αν υπάρχει ένα πραγματικό πεδίο να συμφωνήσουμε Επιπλέον ορισμένα ζητήματα μπορεί να συνδέονται μεταξύ τους και να χρειάζεται να συζητηθούν ως πακέτο.

26:52 Για παράδειγμα, μια παραχώρηση σε ένα θέμα μπορεί να συνδέεται άμεσα με μια αντίστοιχη παραχώρηση από την άλλη πλευρά σε κάποιο άλλο θέμα. Ενδεχομένως, να μπορούμε να εντοπίσουμε και ζητήματα που ακριβώς λόγω της συνάφειας τους μπορούν να μοδοποιηθούν. Άρα και αυτό μας βοηθά. Επομένως, το αξιολογούμε κατά περίπτωση. Και αφού κάνουμε και μια αρχή με τη διαμόρφωση της ατζέντας Στη συνέχεια μπαίνουμε σιγά σιγά στην διαπραγμάτευση Τα μέρη συζητούν, θέτουν ερωτήσεις, ανταλλάσσουν πληροφορίες Εξερευνούν πιθανές επιλογές Το στάδιο στο οποίο προσπαθούμε να κατανοήσουμε όχι μόνο τι ζητάει η άλλη πλευρά Αλλά και γιατί, για ποιον λόγο το ζητά Σωστά Και όταν η συζήτηση έχει πλέον οριμάσει αρκετά φτάνουμε στο σημείο όταν κάποιος υποβάλλει μια πρώτη πρόταση, μια πρώτη προσφορά.

27:42 Η Αρετή το ανέλησε εκτενώς στο προηγούμενο επεισόδιο το ζήτημα για το ποιος πρέπει να κάνει την πρώτη προσφορά. Ήταν απολύτως εύστοχη η ανάλυσή σου οπότε δεν θα πω κάτι γιατί θα είναι επανάληψη. Απλά να πω και εγώ για το θέμα της πρώτης προσφοράς ότι οι καλύτερες συμφωνίες έχει αποδειχθεί στην πράξη ότι δεν προκύπτουν απαραίτητα επειδή έγινε η τέλεια πρώτη προσφορά.

28:10 Πολλές φορές οφείλει στο γεγονός ότι αυτός που έκανε την προσφορά κατάλαβε τι είχε πραγματική αξία για την άλλη πλευρά πριν διατυπώσει την προσφορά στην οποία προχώρησε. Αυτή λοιπόν έτσι είναι μια βασική δομή θα έλεγε κανείς. Ωραία. Επομένως, αν διαπιστώσουμε στην πράξη ότι μπορεί να υπάρχουν στο τραπέζι και άνθρωποι που επηρεάζουν τις αποφάσεις των μερών ή που με κάποιον τρόπο είναι οι κυρίαρχοι των αποφάσεων αλλά δεν είναι παρόντες.

28:42 Πώς το διαχειριζόμαστε, τι κάνουμε. Το ερώτημά σου αφορά τα τυφλά σημεία της διαβραγμάτευσης. Και η ύπαρξη αυτών των τυφλών σημείων... Ένα από αυτά είναι αυτό, οι αφανείς αποφασίζοντες προφανώς. Ακριβώς. η ύπαρξή τους συνήθως αποκαλύπτεται έμεσα πολλές φορές οι ίδιες οι πλευρές μας δίνουν τα στοιχεία που χρειαζόμαστε για να αποκαλυφθούν όταν κάποιος λέει για παράδειγμα θα πρέπει να το εγκρίνει η διοίκηση ή θα το συζητήσω με τους συνεταίρες μου ή ακόμη θα ήθελα να το δω και με τη σύντροφό μου δεν μας λέει απλώς ότι χρειάζεται χρόνο μας αποκαλύπτει ότι υπάρχει ακόμη ένα πρόσωπο ή ένα άλλο κέντρο επιρροής ας πούμε που ουσιαστικά συμμετέχει στη λήψη της απόφασης.

29:31 Άλλες φορές απλά το παρατηρούμε και χωρίς να μας το λέει άλλη πλευρά. Αυτό λέω εγώ. Μάλλον αυτό έχω στο μυαλό μου κυρίως. Ποιχή να επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων ένα οικογενειακό πρόσωπο μια πεθερά για παράδειγμα. Η πεθερά είναι αγαπημένη. Ναι, την αναφέρω από την αρχή. Τι κάνουμε, πώς το διαχειριζόμαστε. Ναι, καταρχήν αυτό το καταλαβαίνεις γιατί συνήθως άλλος εμφανίζεται να διαπραγματεύεται αλλά δεν προχωρά σε δεσμεύσεις, ακριβώς, χωρίς να σου πει κάτι περαιτέρω αλλά κρύβεται υπεθερά από πίσω στην πραγματικότητα Για να διαχειριστούμε αυτά τα τυφλά σημεία ας πούμε χρειάζεται καταρχάς να διερευνήσουμε την οπτική μας θα έλεγα και να προσεγγίσουμε τη διαπραγμάτευση σαν ένα μικρό μυστήριο σαν ένα μικρό μυστήριο προσπαθούμε να λύσουμε.

30:23 Όσο πιο διερευνητική είναι η νοοτροπία μας, η νοοτροπία που έχουμε στη διαπραγμάτευση, τόσο περισσότερες πηγές πληροφόρησης εντοπίζουμε και τόσο λιγότερο κινδυνεύουμε να πέσουμε θύματα των τυφλών σημείων. Γι' αυτό και αξίζει να φιλώσουμε λίγο χρόνο για να κατανοήσουμε ποια πραγματικά είναι τα πρόσωπα που επηρεάζουν τη λήψη των αποφάσεων πριν θεωρήσουμε ότι έχουμε πλήρη εικόνα της διαπραγμάτευσης.

30:48 Και αφού το κατανοήσουμε όλο αυτό που συζητάμε τόση ώρα, πώς πρέπει να προχωρήσουμε από εκεί και πέρα. Από εκείνο το σημείο και μετά, το ερώτημα μας πρέπει να είναι πώς θα λάβουμε υπόψη αυτόν τον παράγοντα για την συνέχεια της διαπραγμάτευσης. Χρειάζεται να κατανοήσουμε ποιος είναι ο ρόλος του προσώπου αυτού, ποιες είναι ενδεχομένως οι ανησυχίες του, οι προτεραιότητές του, πώς επηρεάζει γενικά τη λήψη της απόφασης.

31:15 Γιατί αν η τελική απόφαση δεν πρόκειται να ληφθεί από το πρόσωπο που βρίσκεται απέναντί μας, τότε πρέπει να φροντίσουμε να δώσουμε στο πρόσωπο που βρίσκεται απέναντί μας και τα επιχειρήματα και τις πληροφορίες που θα χρειαστεί όταν συζητήσει την πρότασή μας με εκείνον που τελικά θα συμβάλλει και στη λήψη της τελικής απόφασης.

31:36 Ακριβώς. Πότε ή σε ποιες περιπτώσεις μπορεί να χρειαστεί να αλλάξουν εντελώς τα γνωστά στάδια μιας διαπραγμάτευσης. Θα έλεγα ότι η διαδικασία χρειάζεται καταρχήν να προσαρμοστεί όταν προκύπτει για παράδειγμα μια νέα κρίσιμη πληροφορία που αλλάζει τα δεδομένα της διαπραγμάτευσης. Ας πούμε, σε μια οικογενική διαφορά αποκαλύπτεται για πρώτη φορά ότι ένα από τα μέρη σχεδιάζει μέσα στα επόμενα χρόνια να μετακομίσει μόνιμα στο εξωτερικό.

32:05 Η πληροφορία αυτή μπορεί να επηρεάσει ζητήματα επικοινωνίας με το παιδί, οικονομικών υποχρεώσεων των γονέων. Το χρονικό ορίζοντα. Ακριβώς. Και γενικότερα την ίδια τη βιωσιμότητα των λύσεων που μέχρι εκείνη τη στιγμή συζητούσαμε. Είναι, επομένως, απολύτως πιθανό να χρειάζεται να γυρίσουμε πίσω σε αρχικά στάδια της διαπραγμάτευσης και να δούμε κάποια πράγματα από την αρχή.

32:28 Ή όταν εισέρχεται ένα νέο πρόσωπο στην διαδικασία, ιδίως αν πρόκειται για κάποιον που επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων όπως μόλις συζητήσαμε, οπότε και μπορεί να χρειαστεί να ξαναγίνει μέρος της συζήτησης από την αρχή, γιατί το νέο πρόσωπο μπορεί να έχει άλλα κριτήρια αξιολόγησης. Ή ακόμη και σε περίπτωση έντονης σύγκρουσης και έλλειψης εμπιστοσύνης.

32:46 Και εκεί μπορεί να χρειαστεί να αφιερώσουμε περισσότερο χρόνο στη διερεύνηση, στην αποκλιμάκωση της έντασης και γενικότερα στην αποκατάσταση της επικοινωνίας πριν καν ακόμη φτάσουμε στο στάδιο των προσφορών και των αντιπροσφορών. Άρα καταλαβαίνουμε ότι τα στάδια της διπραγμάτευσης είναι μεν χρήσιμος οδηγός, αλλά δεν είναι και μια συνταγή την οποία ακολουθούμε κατά γράμμα.

33:08 Ναι, επίστα. Πώς προβλέπουμε που θα κολλήσει συναισθηματικά η άλλη πλευρά. Αλλά είναι κάτι που βασικά μπορούμε να το προβλέψουμε. Θα έλεγα ότι δεν μπορούμε να προβλέψουμε και με απόλυτη βεβαιότητα που θα κολλήσει η άλλη πλευρά. Γιατί πολλές φορές η προσπάθεια να προβλέψουμε κάτι μπορεί να μας οδηγήσει σε λανθασμένες υποθέσεις ή να μας κάνει να ακούμε επιλεκτικά μόνο όσα επιβεβαιώνουν αυτό που ειδικεύουμε.

33:32 Το λάθος που κάνουμε πολλές φορές είναι ότι υποθέτουμε ότι η άλλη πλευρά θα δώσει τη μεγαλύτερη σημασία στα ίδια ζητήματα που θεωρούμε και εμείς σημαντικά. Στην πράξη, το πραγματικό σημείο δυσκολίας μπορεί να βρίσκεται και κάπου αλλού. Άρα δεν χρειάζεται να μαντέψουμε πού θα κολλήσει η άλλη πλευρά, χρειάζεται να την ακούσουμε, να την ακούσουμε αρκετά, ώστε να μας την δείξει η ίδια.

33:57 Σωστό. Ας περάσουμε λοιπόν και στις αρχές του Χάρβαρτ για τις οποίες δεν κάναμε λόγο στο πρώτο επεισόδιο για τις διαπραγματεύσεις Κατερίνα έχουμε τονίσει ότι στόχος μιας διαπραγμάτευσης δεν είναι απλώς η υφιστάμενη αξία να μοιραστεί να διανεμηθεί. Έχουμε πει ότι στόχος είναι και να επαυξήσουμε αυτή την αξία Και νομίζω ότι και αυτό είναι από τα σημαντικότερα σημεία της σύγχρονης διαπραγματεύσης Τι σημαίνει λοιπόν στην πράξη να δημιουργούμε εν τέλει αξία σε μια διαπραγματεύση.

34:26 Καταρχήν θα ήθελα να διευκρινίσουμε ότι όταν μιλάμε για αξία σε μια διαπραγμάτευση δεν εννοούμε μόνο ένα χρηματικό ποσό. Εννοούμε οτιδήποτε βρίσκουν χρήσιμο ή επιθυμητό οι άνθρωποι οι οποίοι διαπραγματεύονται. Η αξία μπορεί να μετριέται για τους περισσότερους σε χρήματα, αλλά μπορεί να μετριευθεί και σε χρόνο, και σε ασφάλεια, σε ευελιξία, σε αναγνώριση, σε ηρεμία, σε εμπιστοσύνη, τι άλλο, ευτυχία, οτιδήποτε.

35:00 Επομένως, αυτή την πολυπόθετη αξία πώς πάμε να την δημιουργήσουμε. Το πρώτο βήμα είναι να κατανοήσουμε το πραγματικό πρόβλημα, τη φύση του πραγματικού προβλήματος που έχουμε να αντιμετωπίσουμε. Δηλαδή, όχι μόνο το ζήτημα που εμφανίζεται στην επιφάνεια, αλλά και όσα ακριβώς βρίσκονται πίσω από αυτό. Να πούμε ένα απλό παράδειγμα.

35:21 Δύο δέρφια μπορεί να διαφορούν για την τύχη ενός ακινήτου που πληρονόμησαν. Το πρόβλημα όμως μπορεί να μην είναι τελικά το ίδιο το ακινήτο, αλλά η ανάγκη του ενός για οικονομική ρευστότητα και για τον άλλον η συναισθηματική αξία που έχει αυτό το ακινήτο. Έτσι, αν δεν κατανοήσουμε ποιο είναι το πραγματικό πρόβλημα, κινδυνεύουμε να καταλέξουμε να συζητάμε λύσεις για το λάθος ζήτημα.

35:45 Πώς μπορούμε όμως να καταλάβουμε τι πραγματικά κρύβεται πίσω από αυτό το πρόβλημα Συνήθως το αληθινό πρόβλημα συνδέεται με κάποια ανάγκη ή με κάποιο συμφέρον που διακυβεύεται Άρα το επόμενο βήμα είναι να κατανοήσουμε τα συμφέροντα και τις ανάγκες της άλλης πλευράς Στη διαδικασία αυτή μας βοηθά να διερωτηθούμε και να ρωτήσουμε και την άλλη πλευρά για ποιο λόγο ζητά αυτό που ζητά στη συνέχεια προσπαθούμε να εντοπίσουμε και να αναδείξουμε τα κοινά σημεία στα οποία βλέπουμε ότι συγκλίνουμε.

36:16 Φυσικά αυτό εξυπακούεται ότι προϋποθέτει να έχουμε ξεκαθαρίσει και τις δικές μας ανάγκες και τα συμφέροντα προηγουμένως. Αν και ο εντοπισμός των κοινών στοιχείων είναι κάτι που τα μέλη είναι πιο εύκολο να παραβλέψουν από το να δουν. Μόλις εντοπιστούν αμέσως δημιουργούν μια βάση συνεργασίας πάνω στην οποία μπορεί να χτιστεί και η υπόλοιπη συζήτηση.

36:38 Και παράλληλα προσπαθούμε να εξετάσουμε πώς μπορούν να ικανοποιηθούν όσο το δυνατόν καλύτερα τα συμφέροντα όλων των μερών. Όταν ο άλλος αισθάνεται ότι οι ανάγκες και οι ανησυχίες του λαμβάνονται σοβαρά υπόψη είναι πολύ πιο πιθανό να αναζητήσει λύσεις από το να συνεχίσει να βρίσκεται σε μια κατάσταση για παράδειγμα άμυνας.

36:57 Και έτσι σιγά σιγά να ζητούμε επιλογές που δημιουργούν αμοιβέ όφελος, ιδέες που εξυπηρετούν περισσότερα από ένα συμφέροντα ταυτόχρονα και γι' αυτό έχουν και μεγαλύτερες πιθανότητες να γίνουν αποδεκτές. Αυτό είναι ουσιαστικά το σημείο όπου η διαπραγμάτευση πάβει να είναι μια συζήτηση για το ποιος θα πάρει τι και μετατρέπεται σε μια αληθινή διαδικασία για την επίλυση του προβλήματος.

37:21 Πολύ ωραία. Για τις αρχές εντωμεταξύ του Harvard παραπέμπουμε και στο βιβλίο που αναφέραμε και στο πρώτο επεισόδιο μας για τις διαπραγματεύσεις, το «Πετυχαίνω τη Συμφωνία» των Φίσε Ιούρι Πάτων από εκδόσεις Καστανιώτη. Και κρατάμε γενικά και ότι η βασική φιλοσοφία των αρχών εστιάζει βασικά στο ότι σε μια διαπραγμάτευση σκόπιμο είναι να παίρνουμε όσα δικαιούμαστε και να διατηρούμε την αξιοπρέπειά μας.

37:45 Σωστά. Οι αρχές που είπε τώρα μόλις η φιλό του Harvard Negotiation Project στο βιβλίο Πετυχήνω τη Συμφωνία προτείνουν τέσσερις βασικούς άξονες για να πετύχουμε αυτόν ακριβώς το στόχο Ποιες είναι αυτές οι αρχές? Να τις αναφέρουμε και να καλέσω κι εγώ ίδια όσους μας ακούν αλλά τυχαίνει να μην έχουν διαβάσει αυτό το βιβλίο να το διαβάσουν γιατί είναι πραγματικά πολύτιμος οδηγός για την αντιμετώπιση κάθε είδους σύγκρουσης θα πω εγώ που αντιμετωπίζουμε στις ζωές μας και όχι μόνο των νομικών διαφορών.

38:18 Οι συγγραφείς προτείνουν τέσσερις απλές πλην όμως θαυματουριές αρχές που μας βοηθούν να δημιουργούμε αξία και να προσεγγίζουμε έτσι αποτελεσματικότερα τις διαπραγματεύσεις, τις οποίες αρχές πλέον στηρίζεται και σε μεγάλο βαθμό η προσέγγιση που ακολουθούμε για τις win-win συμφωνίες. Να τις δούμε μία-μία. πρώτο να διαχωρίσουμε τους ανθρώπους από το πρόβλημα είναι αυτονόητο νομίζω και σε όλους μας έχει συμβεί ότι συχνά μπερδεύουμε το πρόβλημα με το πρόσφατο που έχουμε απέναντί μας το γεγονός ότι διαφωνώ μαζί σου δεν σημαίνει ότι εσύ είσαι το πρόβλημα όσο περισσότερο προσεποποιούμε μια σύγκρουση τόσο δυσκολότερο γίνεται το να λύσουμε το πραγματικό ζήτημα δεύτερον να επικεντρωθούμε στα συμφέροντα και όχι στις θέσεις μας.

39:08 Η θέση είναι αυτό που λένε οι άνθρωποι ότι θέλουν, τα συμφέροντα είναι οι ανάγκες που κρύβονται πίσω από τις θέσεις και συνήθως εκεί βρίσκονται οι περισσότερες δυνατότητες για συμφωνία, όπως προείπαμε και συζητήσαμε. Επίσης, τρίτον, να επινοήσουμε μια σειρά από πιθανές επιλογές πριν να αποφασίσουμε τι θα κάνουμε. Πολύ συχνά, οι άνθρωποι προσπαθούν να αποφασίσουν πριν καν διαρευνήσουν όλες τις διαθέσιμες επιλογές τους.

39:33 Ωστόσο, εάν δώσουμε μία ευκαιρία να δημιουργήσουμε εναλλακτικές, θα δούμε ότι αυτομάτως και οι πιθανότητες να βρούμε μια λύση αυξάνονται. Και τέταρτον, σχετικά με τα αντικειμενικά κριτήρια, όταν διαφωνούμε, είναι συχνά πιο εύκολο να αναζητήσουμε ένα ανεξάρτητο σημείο αναφοράς αφοράς επάνω στο οποίο θα στηριχτούμε για να συμφωνήσουμε, για παράδειγμα το τι προβλέπει η νομοθεσία, ποια είναι η αγορία αξία μια πραγματογνωμοσύνη μια καθιερωμένη πρακτική παρά να επιμείνουμε απλώς το ότι είναι η δική μας άποψη η πιο σωστή και να προσπαθήσουμε αυτόν τον τρόπο να πείσουμε την άλλη πλευρά.

40:17 Σωστά. Πολύ ωραίος εδώ να δούμε και ένα θέμα που το γνωρίζουμε ως επωνυμία πάρα πολλοί άνθρωποι μπορεί να το έχουμε ακουστά δεν ξέρουμε το περιεχόμενό του όμως νομίζω και ακόμα και αν μας το εξηγήσουν πολλές φορές δεν το καταλαβαίνουμε παρά μόνο αν χρειαστεί στην πράξη να το βιώσουμε και αναφέρουμε στη θεωρία παιχνίων Κατερίνα που αφορά το πώς λαμβάνονται αποφάσεις όταν για παράδειγμα η επιλογή μας μπορεί να εξαρτάται από την επιλογή ενός άλλου ανθρώπου ταυτόχρονα.

40:42 Τι μας διδάσκει λοιπόν, τι μας δείχνει, τι μας λέει η θεωρία παιχνίων για τις διαπραγματεύσεις. Όπως πολύ ωραία το έθεσες, Φίβο, η θεωρία των παιχνιών προσπαθεί να εξηγήσει πώς λαμβάνουμε αποφάσεις όταν το αποτέλεσμα δεν εξαρτάται μόνο από εμάς, αλλά εξαρτάται και από τις επιλογές των άλλων. Όπως αυτό που συμβαίνει στις διαπραγματεύσεις.

41:04 Μας υπενθυμίζει ουσιαστικά ότι δεν αρκεί να σκεφτόμαστε τι θέλουμε εμείς να κάνουμε. Πρέπει να σκεφτούμε παράλληλα και πώς είναι πιθανόν να αντιδράσει η άλλη πλευρά στις δικές μας κινήσεις. Η αποφάση μας δηλαδή επηρεάζει τους άλλους και οι αποφάσεις των άλλων επηρεάζουν εμάς. Να το δούμε μέσα και από ένα παράδειγμα για να είναι και πιο αντιληπτό και στους ακρατές μας.

41:30 Βεβαίως να το δούμε. Το δίλημα του φυλακισμένου ίσως είναι το πιο διάσημο παράδειγμα της θεωρίας των παιχνίων. φανταστείτε δύο υπόπτους που συλλαμβάνονται για ένα έγκλημα και ανακρίνονται σε διαφορετικούς χώρους. Ωραία. Οι αρχές δεν διαθέτουν επαρκή αποδεικτικά στοιχεία για να τους καταδικάσουν για το βαρύτερο αδίκημα και έτσι προσφέρουν στον καθένα την ίδια συμφωνία.

41:59 Η συμφωνία έχει ως εξής. Απαιτεί λίγη συγκέντρωση, σας προετοιμάζω. Βεβαίως. Αν και οι δύο δεν μιλήσουν θα καταδικαστούν μόνο για ένα ελαφρύτερο έγκλημα και θα πάρουν καθένας από ένα έτος φυλάκισης. Αν ο ένας ομολογήσει και ο άλλος δεν μιλήσει, σιωπήσει, τότε αυτός που ομολόγησε θα αφαιθεί ελεύθερος, ενώ ο άλλος που δεν μίλησε θα καταδικαστεί σε 10 χρόνια φυλάκισης.

42:30 Αν όμως ομολογήσουν και οι δύο, τότε θα καταδικαστούν σε πέντε χρόνια φυλάκισης ο καθένας. Αυτές είναι εναλλακτικές. Πάμε να το δούμε και λίγο πιο πρακτικά για να γίνει κατανοητό. Ακούγεται μαγικό. Η μία επιλογή καλύτερα την άλλη γενικά. Πριν βιαστείτε να πάτε πίσω το podcast, ακούστε λίγο την εξήγηση. Αν οι δύο φυλακισμένοι μπορούσαν να εμπιστευτούν ο ένας τον άλλον και να συμφωνήσουν να μην μιλήσουν, τότε θα κατέληγαν και οι δύο με μόλις ένα έτος φυλάκισης.

43:03 Αυτή ήταν η μία επιλογή. Δηλαδή από όλα όσα αναφέραμε και οι δύο μαζί θα είχαν το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα. Το πρόβλημα όμως είναι ότι κανείς δεν γνωρίζει τι θα κάνει ο άλλος φυλακισμένος. Οπότε ο πρώτος σκέφτεται το εξής. Αν εγώ ομολογήσω και ο άλλος δεν μιλήσει τότε εγώ θα αφαιθώ ελεύθερος και εκείνος θα καταδικαστεί σε δέκα χρόνια.

43:27 Άρα με συμφέρει να ομολογήσω Σωστά Αν πάλι εγώ δεν μιλήσω Και ο άλλος αποφασίσει να ομολογήσει Τότε εγώ Θα βρεθώ στη χειρότερη δυνατή θέση Και θα καταδικαστώ εγώ στα 10 χρόνια Ενώ Αν ομολογήσω και εγώ Θα πάρουμε και οι δύο από 5 χρόνια Άρα και πάλι με συμφέρει να ομολογήσω Ακριβώς την ίδια σκέψη κάνει και ο άλλος φυλακισμένος Και κάπως έτσι και οι δύο καταλήγουν να ομολογούν.

43:57 Και όχι επειδή αυτό είναι το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα και για τους δύο συνολικά, αλλά επειδή φαίνεται να είναι απλώς η ασφαλέστερη επιλογή για τον καθένα ξεχωριστά. Το καλύτερο θα ήταν να μην μιλήσουν και οι δύο και να πάρει ο καθένας από ένα έτος φυλάξης. Αν όμως μπορούσαν να εμπιστευτούν ο ένας τον άλλο και να μην μιλήσει κανείς, θα κατέληγαν και οι δύο ακριβώς με τη μικρότερη ποινή.

44:20 Και εδώ βρίσκεται το παράδοξο. Ενώ η αμοιβαία συνεργασία θα οδηγούσε σε καλύτερο συνολικό αποτέλεσμα, η έλλειψη εμπιστοσύνης οδηγεί και τους δύο φυλακισμένους και τις δύο πλευρές σε μια επιλογή που τελικά τις αφήνει σε χειρότερη θέση. Άρα Κατερίνα, συνοψίζοντας το δίλημα του φυλακισμένου, μας λες ότι περιγράφεις την πραγματικότητα έναν τρόπο με τον οποίο λαμβάνουμε αποφάσεις όταν δεν είμαστε βέβαιοι για το τι θα κάνει η άλλη πλευρά.

44:49 Ναι. Να πούμε βέβαια ότι το δίλημα του φυλακισμένου είναι μόνο ένα από τα πολλά παίγνια που μελετάει η θεωρία των παιχνίων. Game theory, όπως είναι γνωστή. Ο κοινός παρανομαστής όλων είναι η προσπάθεια να κατανοήσουμε πώς λαμβάνουν τα αποφάσεις σε συνθήκες στρατηγικής ελεξάρτησης όταν δηλαδή το αποτέλεσμα που πετυχαίνει κάποιος εξαρτάται όχι μόνο από τις δικές αποφάσεις όπως είπαμε αλλά και από τις αποφάσεις των άλλων.

45:14 Σωστά. Η θεωρία των παιχνίων περιλαμβάνει διαφορετικές κατηγορίες παιχνίων. Περιλαμβάνει παιχνίες συνεργασίας και ανταγωνισμού, παιχνίες μηδενικού και μη μηδενικού αθροίσματος, παιχνίες που πέζονται μια φορά ή επαναλαμβάνονται. Και ακριβώς κάθε κατηγορία φωτίζει και διαφορετικές στοιχείες της ανθρώπινης συμπεριφοράς και των στρατηγικών επιλογών μας.

45:31 γι' αυτό γι' αυτόν τον λόγο και η θεωρία των παιχνίων βρίσκεται και εφαρμόγη όχι μόνο στις διαπραγματεύσεις αλλά στα οικονομικά στις επιχειρήσεις, στην πολιτική, στην διπλωματία στις διεθνείς σχέσεις σε όλους αυτούς τους χώρους καλούμαστε εντυερκώς να λαμβάνουμε αποφάσεις, λαμβάνοντας υπόψη όχι μόνο τι θέλουμε εμείς να κάνουμε αλλά τι αναμένουμε ότι θα κάνουν και άλλοι Ας περάσουμε και στη στρατηγική των διαπραγματεύσεων πολύ ενδιαφέρουσα ενότητα και το πρώτο πράγμα που σκέφτομαι εγώ να ρωτήσουμε είναι τελικά να κάνουμε μικρές και σταδιακές παραχωρήσεις-υποχωρήσεις ή μεγαλύτερες δομικές ανταλλαγές γιατί να επιλέξουμε ένα από τα δύο ή και τα δύο πώς το σκεφτόμαστε αυτό οι μικρές σταδιακές παραχωρήσεις-υποχωρήσεις όπως θέλεις μπορεί κανείς να φανταστεί ότι έχουν το πλεονέκτημα ότι επιτρέπουν στα μέρη να χτίζουν σταδιακά εμπιστοσύνη και να δοκιμάζουν τις αντιδράσεις της άλλης πλευράς χωρίς να αναλαμβάνουν πολύ μεγάλο ρίσκο.

46:34 Από την άλλη πλευρά οι μεγαλύτερες δομικές ανταλλαγές σωστά το έτσι είδε της χαρακτήρισσας είναι συχνά πιο αποτελεσματικές όταν η διαπραγμάτευση περιλαμβάνει περισσότερα ζητήματα. Τότε πράγματι μπορούμε να ανταλλάξουμε πράγματα που έχουν διαφορετική αξία για κάθε πλευρά και να δημιουργήσουμε και περισσότερο συνολικό όφελος.

46:59 Για παράδειγμα, μπορεί ένα ζήτημα να έχει μεγάλη σημασία για εμένα, μικρή για σένα ενώ σε σχέση με κάποιο άλλο ζήτημα να συμβαίνει ακριβώς το αντίθετο. Σε αυτή την περίπτωση μια συνολική ανταλλαγή μπορεί να δημιουργήσει περισσότερη αξία από ότι μια σειρά μικρών παραχωρήσεων. Βέβαια, να πούμε ότι οι μικρές παραχωρήσεις χρησιμοποιούνται και ως διαπραγματευτική τεχνική.

47:22 Παρουσιάζουμε μια παραχώρηση ως ιδιαίτερα σημαντική για εμάς, ακόμη και όταν στην πραγματικότητα έχει περιορισμένη αξία για εμάς, προκειμένου να ενθαρρύνουμε την άλλη πλευρά να ανταποδώσει με μια παραχώρηση που όντως έχει πραγματική αξία για εμάς. Άρα, σου παρουσιάζω ότι σου δίνω κάτι μεγάλο για εμένα, ενώ στην πραγματικότητα δεν είναι τόσο μεγάλο, Και σου λέω, πρέπει να ανταποδώσεις και εσύ κάτι εξίσου μεγάλο και σημαντικό για εσένα.

47:50 Το δραματικό πιόλιο. Είναι το λεγόμενο tit for tat αυτό ή δεν είναι αυτός ο όρος, είναι άλλος. Σημαίνει άλλο πράγμα. Είναι άλλο το tit for tat. Η λογική εδώ είναι ότι οι παραχωρήσεις δημιουργούν μια αίσθηση αμοιβαιότητας. Και όταν κάποιος αισθάνεται ότι έλαβε κάτι, είναι συχνά πιο πρόθυμος να δώσει κάτι πίσω ως αντάλλαγμα.

48:08 Βέβαια αυτό νοητό είναι ότι η τεχνική αυτή έχει και τα ωριά της έτσι Αν και οι δύο πλευρές προσπαθούν συνεχώς να παρουσιάζουν μικρές παραχωρήσεις ως θυσία τους Είναι μικρά μονοπρακτά έτσι Η διαπραγμάτευση μπορεί πολύ εύκολα να εγκλωβιστεί απλά σε εντυπώσεις και να μην έχει ουσιαστική πρόοδο Και αν γίνει και αντιληπτό από την άλλη πλευρά ότι υπάρχει και αυτή η σκοπιμότητα ενδεχομένως Δίνω κάτι μικρό για να πάρω κάτι μεγάλο Σωστά.

48:30 Οκ. Πώς θα κρίνει κάποιος συμμετέχων σε μια διαπραγμάτευση αν μια απειλή, μια σκληρή θέση από την άλλη πλευρά είναι πραγματική ή είναι τακτική. Αξιολογώντας, προσπαθεί να αξιολογήσει πόσο αξιόπιστη είναι. Αν για παράδειγμα κάποιος δηλώνει ότι θα αποχωρήσει από τη διαπραγμάτευση αξίζει να αναρωτηθούμε. Έχει πράγματι μια καλή εναλλακτική επιλογή που θα του επιτρέψει να φύγει από τη διαπραγμάτευση.

48:54 αν για παράδειγμα πιλούν ότι θα προσφύγει στα δικαστήρια έχει πράγματι συμφέρον να λάβει το κόστος, το χρόνο και την αβεβαιότητα της δικαστικής διαδικασίας με άλλα λόγια δεν αρκεί να ακούμε τι λέει άλλη πλευρά πρέπει να εξετάζουμε αν έχει τη δυνατότητα, το κίνητρο, την επιθυμία αν θέλεις να το υλοποιήσει πράγματι αυτό που λέει μπορούμε να κάνουμε ερωτήσεις όχι να αμφισβητήσουμε ευθέως το τι λέει ούτε να την προκαλέσουμε Απλά να διερευνήσουμε τι ακριβώς εννοεί και ποιες θα ήταν οι συνέπειες της επιλογής που περιγράφει.

49:29 Πώς εκτιμάτε ότι θα εξελιχθούν τα πράγματα αν ακολουθήσουμε αυτή την πορεία. Ή ποια είναι τα βασικά πλέον εκτίματα που βλέπετε σε αυτή την εναλλακτική. Διότι μία απειλή θα αποκτήσει αξία μόνο όταν η άλλη πλευρά πιστέψει ότι είσαι διατεθειμένος πράγματι να το κάνεις, να την υλοποιήσεις. Για να πω και κάτι τελευταίο. Αξίζει να διακρίνουμε την απειλή από την προειδοποίηση.

49:56 Άλλο το ένα, άλλο το άλλο. Μία προειδοποίηση συνήθως στηρίζεται σε πραγματικά δεδομένα και πραγματικές συνέπειες. Μια άπειλη επιχειρεί να χρησιμοποιήσει μια συνέπεια απλώς ως μοχλό πίεσης χωρίς απαραίτητα να βασίζεται και σε μια ειλικρινή δήλωση. Για παράδειγμα ακούστε Αν δεν καταλήξουμε σε συμφωνία Η εναλλακτική και για τις δύο πλευρές Φαίνεται να είναι η δικαστική οδός Με το κόστος, τον χρόνο και την αβεβαιότητα Που αυτή συνεπάγεται Προειδοποίηση Αν δεν δεχτείτε την πρότασή μου Θα σας πάμε στα δικαστήρια και θα σας κοστίσει πολύ ακριβά Νομίζω εδώ φαίνεται ξεκάθαρα Ότι αυτό λειτουργεί περισσότερο σαν να τη λύγει Σαφές Πώς μπορεί να μετατραπεί μια διαπραγμάτευση από φαινομενικά οδεύουσα σε ένα βάγιο σε πηγανή συμφωνία.

50:46 Πρώτον, κάθε φορά που καταλαβαίνουμε ότι έχουμε εγκλωβιστεί γύρω από τις θέσεις και κάνουμε κύκλους συζητήσεων στις τέτοιες θέματα, προσπαθούμε να μετατοπιστούμε στα συμφέροντα και τις ανάγκες που συζητήσαμε νωρίτερα. Επανερχόμαστε συνεχώς σε αυτό, αλλά είναι θεμελιώδες. ένας άλλος βοηθητικός τρόπος είναι να προσπαθήσουμε να εισάγουμε περισσότερα ζητήματα στη διαπραγμάτευση όσο συζητάμε μόνο ένα θέμα το να μην τα βρούμε σε αυτό το μοναδικό ζήτημα και να οδηγηθούμε ακριβώς σε διέξοδο είναι πιο πιθανό όσο αυξάνονται τα ζητήματα αυξάνονται και οι πιθανότητες να καταλήξουμε σε κάποια συμφωνία ή να γίνουν ανταλλαγές και παραχωρήσεις που θα μας οδηγήσουν σε μια συμφωνία Επίσης δεν χρειάζεται να επιδιώκουμε Μια συνολική συμφωνία από την αρχή Μπορούμε να ξεκινήσουμε με μικρότερες Επιμέρους συμφωνίες, επιμέρους ζητήματα Και να χτίσουμε πάνω σε αυτά Και βέβαια να μην υποτιμούμε και την αξία Ενός διαλύματος λίγων λεπτών Αποφόρτησης, λίγο φαγητού Βεβαίως βοηθάει παντού τα μέρη να επιστρέψουν

51:46 Και με πιο καθαρό μυαλό Λίγο χρόνο να ηρεμήσω και τέτοια Έτσι. Ερώτημα φωτιά. Πότε είναι η ώρα να αποχωρήσουμε από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων? Α, πες Κατερίνα, αλλά έχω ιστορία εδώ πέρα. Δεν έχει πει τίποτα σε αυτό το επεισόδιο. Θα έλεγα ότι πρέπει να αποχωρούμε από την διαπραγμάτευση όταν η συμφωνία της διαπραγμάτευσης είναι χειρότερη από τη μη συμφωνία.

52:13 Δηλαδή, πρακτικά, και για να μιλήσουμε και με τους όρους που χρησιμοποιούμε στις διαπραγματεύσεις, όταν η προτεινόμενη συμφωνία ξεπερνά την κόκκινη γραμμή μας και άρα ταυτόχρονα είναι χειρότερη και από την πάντα μας. Αλλά εντάξει, βέβαια και σε άλλες περιπτώσεις. Για παράδειγμα, εάν η εμπιστοσύνη έχει χαθεί ή η αξιοπιστία για τις πληροφορίες που ανταλλάσσονται σε τόσο μεγάλο βαθμό ώστε να μην μπορούμε πλέον να αξιολογήσουμε με ασφάλεια τις επιλογές μας.

52:37 Ή όταν διαπιστώνουμε ότι η άλλη πλευρά δεν έχει πραγματική πρόθεση πρόθεση καν να διαπραγματευτεί απλά παραμένει μόνο και μόνο για να κερδίσει χρόνο ή για να χρησιμοποιήσεις τη διαδικασία για άλλους σκοπούς. Εδώ έχω ιστορία από τη σειρά Σουτς με Χάρδε και Μάικ που ο Μάικ έχει φύγει από την εταιρεία. Σε ποια σεζόν ήταν αυτό δεν πρέπει να το πούμε.

52:58 Δεν θυμάμαι, είναι μετά την τέσσερα νομίζω. Κι εγώ κάπου τα παράτησα. Έχει φύγει λοιπόν και δουλεύει ως τραπεζίτης. Υπάρχει το ερωτικό τρίγωνο της Rachel, του Mike και του Logan Sanders, ο οποίος έχει κληρονομήσει από τον μπαμπά του τις επιχειρήσεις του και έρχεται ως πελάτης του Harvey στην εταιρεία για να γίνουν κάποιες εξαγορές και το αντικείμενο διαπραγμάτευσης είναι Gillis Industries, μια επιχείρηση εκεί τέλος πάντων για εξαγορά πολλών εκατομμυρίων.

53:26 Να μην τα απολυλώγω, αυτό που θέλω να πω έχει να κάνει με το πότε φεύγεις από ένα τραπέζι διαπραγματεύσεων. εκεί Χάρβεκ και Μάικ σκοτώνονται γίνεται μακελιό παίζει πάρα πολύ και το ερωτικό τρίγωνο ο Μάικ το έχει πάρει στο κρανίο με τη συμπεριφορά του Λόγκαν που προσπαθεί να του τη βγει ήμουνα παλιά με τη γυναίκα σου κτλ και το χρησιμοποιεί εναντίον του πάρα πολύ και ο Μάικ οδηγείται σε κάποια λάθη έχει μια πολύ καλή προσφορά στα χέρια του και σηκώνεται και φεύγει και μάλιστα φεύγει πανηγυρικά πετάγοντας όλα τα φύλλα της συμφωνίας και της διαπραγμάτευσης στον αέρα και φεύγει από το τραπέζι έτσι.

53:59 Με κάποιον τρόπο μετά ο Χάρβεϊ και η εταιρεία του καταφέρνουν και παίρνουν το πάνω χέρι της διαπραγματεύσης και τότε ο Μάικ επειδή κινδυνεύει να χάσει τη δουλειά του στο τέλος εκεί που δούλευε δηλαδή πάει και παραγαλάει το Χάρβεϊ φέρε μου την αρχική προσφορά που είχα πριν φύγω. έχει καμία αρχική προσφορά πλέον και του λέει την επόμενη φορά που θα θες και θα φύγεις από το τραπέζι κοίτα να μπορείς να είσαι έτοιμος για να φύγεις από το τραπέζι. Ωραίος, κληρός.

54:35 Έτσι ακριβώς. Χάρδε. Να πω ωστόσο ότι αυτό που από αυτή τη σειρά όλοι θυμούνται τις σατάκες του Χάρδε και του Μάη και κανείς δεν ασχολείται με την Τζέσικα γιατί ήτανε πάντοτε αυτοί που έβαζαν τα πράγματα στην τάξη. Και η Ντόναρν. Και η Ντόναρν, σωστά. Επειδή είχε πόντ στην ατάκα του, ας παραμείνουμε σε αυτή. Σωστά. Και πάμε να περάσουμε λίγο και στην ενότητα της ψυχολογίας.

55:01 Τι επίδραση ασκεί το συνέστημα στις διαπραγματεύσεις? Οι διαπραγματεύσεις γίνονται από ανθρώπους. Και όπως καταλαβαίνουμε, οι άνθρωποι δεν αφήνουν συνήθως τα συναισθήματά τους έξω από οτιδήποτε για να κάνουν. Η μεγάλη πρόκληση που αντιμετωπίζουμε γενικά είναι αν τα συναισθήματα θα διαχειρίζονται εμάς ή αν εμείς θα καταφέρουμε να διαχειριζόμαστε τα συναισθήματά μας.

55:25 Ο φόβος, ο θυμός, μια τυχόν απογοήτευση, ανασφάλεια, ακόμα και μια υπερβολική αισιοδοξία μας σε κάτι, σε ένα θέμα, επηρεάζουν σαφώς, με σημαντικό τρόπο, την κρίση μας. Ο θυμός, για παράδειγμα, μπορεί να μας οδηγήσει να απορρίψουμε μια αντικειμενικά καλή πρόταση μόνο και μόνο επειδή προέρχεται από κάποιον με τον οποίο βρισκόμαστε στην σύγκρουση. Ο φόβος να μας κάνει να αποδεχτούμε μια συμφωνία χειρότερη από αυτή που θα μπορούσαμε στην πραγματικότητα να πετύχουμε.

55:49 Ή από ένα θετικό συνέστημα, για παράδειγμα από ενθουσιασμό. Μπορεί να καταλήξουμε να υποτιμήσουμε κινδύνους που υπό άλλες συνθήκες θα τους βλέπουμε πιο καθαρά. Πάντως είναι αδύνατο να εξαλείψουμε το συνέστημα. Το ζητούμε ενώ είναι να το αναγνωρίζουμε και να μην αφήνουμε να λαμβάνει αποφάσεις για λογαριασμό μας. Και επειδή μίλησαμε και για τη μη λεκτική επικοινωνία, να μην ξεχνάμε ότι πολλές φορές το συνέστημα εκφράζεται και μέσα από τη μη λεκτική επικοινωνία, παρά μέσα από τα ίδια τα λόγια μας.

56:20 Μπορεί κάποιος να λέει ότι είναι ήρεμος ή ανοιχτός σε μια πρόταση, αλλά ο τόνος της φωνής του, η ένταση του προσωπού του ή η στάση του σώματός του, να μας δείχνουν κάτι εντελώς διαφορετικό από αυτό που λέει. Άντε. Μας μίλησες πριν, Κατερίνα, για τρόπους που μπορεί να αποφορτιστεί λίγο τεχνικές μάλλον, κάποια πάψη, λίγο φαγητό, η διαδικασία.

56:44 Πώς το άτομο μπορεί να πετύχει τη συναισθηματική αυτορύθμιση κατά τις διαπραγματεύσεις και πώς ο διαμεσολαβητής ή η διαμεσολαβήτρια βοηθά το άτομο σε αυτή την προσπάθεια. Καταρχάς το πρώτο βασικό βήμα είναι να αναγνωρίσουμε ότι τα συναστήματα υπάρχουν και θα επηρεάσουν τη διαδικασία Η συναστηματική αυτορύθμιση δεν είναι να μην αισθάνεσαι είναι να μπορείς να επιλέγεις πώς θα αντιδράσεις ακριβώς σε αυτό που αισθάνεσαι Και να το χρησιμοποιήσεις ενδεχομένως Σωστά, μια μικρή πάυση πριν αντιδράσουμε βοηθά για παράδειγμα να αναρωτηθούμε αν αυτό που ετοιμάζουμε να πούμε εξυπηρετεί πραγματικά το στόχο μας ή απλώς εκτονώνει ένα συνέστημα της στιγμής.

57:27 Ο διαμεσολαβητής, από την άλλη, δεν καλείται να εξαφανίσει το συνέστημα ίσα ίσα καλείται να δημιουργήσει έναν ασφαλή χώρο όπου θα μπορούν τα μέρη να εκφραστούν και παράλληλα ο ίδιος του να προστατεύσει και τη συζήτηση από το να χάσει την πορεία της. Και πολλές φορές αυτό γίνεται δίνοντας χρόνο, κάνοντας κατάλληλες ερωτήσεις, αναγνωρίζοντας όσα αισθάνεται το μέρος ή και προτείνοντας, όπως είπαμε, ένα διάλειμμα όταν η ένταση ανεβαίνει.

57:55 Η αλήθεια είναι ότι τα συναισθήματα από μόνα τους δεν είναι το πρόβλημα στις διαπραγματεύσεις. Συναισθήματα υπάρχουν πάντα. Το πρόβλημα εμφανίζεται όταν αναγνώονται, όταν συσσωρεύονται και τελικά καταλήγουν να εκφράζονται με τρόπους που δυσκολεύουν την λήψη των αποφάσεων. Μάλιστα. Ποια είναι έτσι θα λέγαμε τα συχνότερα ψυχολογικά λάθη που μπορούμε να κάνουμε στις διαπραγματεύσεις.

58:22 Αυτά είναι πολλά. Σας μπορούσαμε να μιλάμε όρες ατελείωτες για τα ψυχολογικά και συμπεριφορικά λάθη που κάνουμε. Είναι και το κεντρικό θέμα με το οποίο ασχολήθηκα στα πλαίσια της διπλωματικής μου εργασίας. στην οποία προσπάθησα να αναδείξω πόσο η συμπεριφορική επιστήμη και η ψυχολογία προσφέρουν σημαντικά εργαλεία για να κατανοήσουμε την ανθρώπινη συμπεριφορά κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης για να πετύχουμε έτσι καλύτερα αποτελέσματα.

58:49 Κατά κύριο λόγο τα ψυχολογικά λάθη μας κάνουν να βλέπουμε την πραγματικότητα όχι όπως είναι, αλλά όπως πιθανόν να θέλαμε να είναι. Ένα από τα πιο γνωστά είναι η υπερβολική αυτοπεποίθηση, το overconfidence bias. ότι υπερεκτιμούμε την ορθότητα των εκτιμήσεών μας ή τις πιθανότητες επιτυχίας της θέσης μας. Πολύ στενά συνδεδεμένη με την υπερβολική αυτοπεποίθηση είναι και η προκατάληψη της επιβεβαίωσης.

59:16 Έχουμε την τάση να αναζητούμε πληροφορίες που επιβεβαιώνουν όσα ήδη πιστεύουμε ή να υποτιμούμε και να γνωρούμε στοιχεία που οδηγούν σε διαφορετικά συμπεράσματα. Εδώ η κλασική φράση είναι το το ήξερα. όχι δεν το ήξερες δεν μπορούσες να το υπολειθέσεις απλώς το πίστευες είναι πολύ διαφορετικό επίσης είναι και η προκατάληψη αγκύρωσης στην οποία είχατε αναφερθεί και στο προηγούμενό σας επεισόδιο δηλαδή η δυσανάλογη επιρροή που ασκούν στις κρίσεις μας οι πρώτες πληροφορίες οι πρώτες προτάσεις που λαμβάνουμε και πρέπει να έχουμε επίγνωση αυτού και ένα ακόμη σημαντικό φαινόμενο που αξίζει να αναφέρουμε στο πλαίσιο κάποιων λαθών που γίνονται, είναι ότι τείνουμε να θεωρούμε ότι η δική μας αντίληψη περί δικαιοσύνης, περί λογικής, είναι πιο αντικειμενική από όσο πραγματικά είναι.

01:00:08 Πράγμα που δυσκολεύει βεβαίως και την κατανόηση της οπτικής της άλλης πλευράς. Καταλαβαίνετε ότι το συμπέρασμα είναι ότι οι μεγαλύτερες παγίδες συνήθως δεν προέρχονται από την άλλη πλευρά στη διαπραγμάτευση. Προέρχονται από εμάς τους ίδιους και τον τρόπο με τον οποίο βλέπουμε και ερμηνεύουμε την πραγματικότητα. Σωστά. Λοιπόν, πάνω κάτω της ενότησης έχουμε κλείσει για τη διαπραγματεύση, οπότε να κάνουμε πιο ελεύθερες ερωτήσεις κλείνοντας σιγά σιγά.

01:00:34 Κατερίνα, τι αντιλαμβάνεις όταν λέμε διαπραγματευόμαστε μια συμφωνία και τι όταν λέμε πραγματική επίλυση μιας σύγκρουσης. Η διαπραγμάτευση συμφωνίας αφορά κυρίως την επίτευξη ενός αποδεκτού αποτελέσματος στο οποίο θα κλείσει και τη διαφορά Η πραγματική επίλυση της σύγκρουσης μας πάει ένα βήμα βαθύτερα Αντιμετωπίζει τα αίτια της σύγκρουσης Αποκαθιστά την επικοινωνία Και όπου είναι δυνατό κάποιες φορές Αποκαθιστά και την ίδια τη σχέση που έχει διαταραχθεί Άρα μια συμφωνία μπορεί να τερματίσει τη διαφορά αλλά η επίλυση της σύγκρουσης μπορεί να αποτρέψει τη διαφορά ακριβώς να επαναμφανιστεί στο μέλλον Ωραία, σωστά Στο πλαίσιο τώρα της διαμεσολάβησης πώς δημιουργεί ένας διαμεσολαβητής τις συνθήκες εκείνες ώστε τα μέρη να αισθανθούν ότι δεν ιτήθηκαν Οι άνθρωποι όταν νιώθουν ότι συμμετείχαν ουσιαστικά στη λύση του προβλήματός τους και ότι η συμφωνία εξυπηρετεί τα πραγματικά τους συμφέροντα.

01:01:44 Εξ ορισμού νομίζω ότι δεν γίνεται να αισθάνονται οι τιμένοι. Αυτό επιδιώκει να πετύχει ο διαμεσολαβητής, δημιουργώντας όμως τις συνθήκες ώστε η συμφωνία να είναι ευκαιρία για κοινή αξία, όπως είπαμε, κοινό κέρδος, χωρίς κανέναν νητημένο και αποτέλεσμα συνηθιτής επιλογής όλων των νομερών. Κατερίνα, μπορείς να σκεφτείς κάποια πίτσανά σφάλματα που κάνουν οι δικηγόροι στις διαπραγματεύσεις στο πλαίσιο της διαμεσολάβησης Μπορώ να σκεφτώ πολύ εύκολα το συχνότερο ότι αντιμετωπίζουν συνήθως τη διαπραγμάτευση ως προέκταση της δικαστικής αντιδικίας εστιάζουν υπερβολικά στο ποιος έχει δίκιο νομικά και λιγότερο στο τι πραγματικά χρειάζονται τα μέρη για να επιλύσουν τη διαφορά τους στη διαμεσολάβηση το ζητούμενο δεν είναι να πείσεις τον άλλον ότι έχει άδικο, είναι να διερευνήσεις αν υπάρχει μια λύση που εξυπηρετεί καλύτερα τα συμφέροντα των μερών από ότι το κάνει η συνέχιση της αντιδικίας της δικαστικής αντιδικίας, αυτό είναι όλο Άρα ουσιαστικά μας λες ότι θεωρούν

01:02:49 ότι διαπραγματευτικό τους χαρτί είναι ότι έχουν δίκιο Σωστά, σαν κλασσική δικηγόρη Αυτό, αυτό Ποια ειδικά όρια έχει μια διαπραγμάτευση δεν εκμεταλλευόμαστε την αδυναμία ή την ευάλωτη θέση του άλλου επιδιώκοντας να κερδίσουμε από αυτό και δεν θυσιάζουμε τη σχέση και την αξιοπρέπειά μας για ένα πρόσχερο κέρδος. Για παράδειγμα, όταν γνωρίζουμε ότι το άλλο μέρος βρίσκεται σε έντονη οικονομική πίεση μπορεί να έχουμε τη δυνατότητα να επιβάλλουμε εξαιρετικά δυσμένεις όρους.

01:03:22 Το γεγονός ότι μπορούμε να το κάνουμε όμως δεν σημαίνει και ότι πρέπει να το κάνουμε ή αντίστοιχα σε μια μακροχρόνια εμπορική συνεργασία, σε μια οικογενική διαφορά. Μια επιθετική τακτική μπορεί να αποφέρει ένα αμέσο όφελος, σαφώς, αλλά να καταστρέψει οριστικά την εμπιστοσύνη και τη σχέση μεταξύ των μερών. Επομένως, η ηθική διάσταση της διαπραγμάτευσης μας κρατά και μας καλεί να αναζητούμε λύσεις που όχι μόνο είναι αποτελεσματικές, αλλά παράλληλα είναι και δίκαιες και βιώσιμες.

01:03:55 Μας εγκρατεί επομένως. Ακριβώς. Οκ. Και ας κλείσουμε λοιπόν σιγά σιγά το επεισόδιο αυτό, το δεύτερο μέρος της διαπραγματεύσεις. Κατερίνα, ένας εξαιρετικός διαπραγματευτής, αν υποτίθεται ότι υπάρχει, τι προσόντα έχει? Για εμένα φέρει την ικανότητα να ακούει και την ικανότητα να περιμένει. Επίσης έχει ενσυναίσθηση και έχει και ψυχραιμία.

01:04:22 η ικανότητα να ακούει και η ενσυναίσθηση θα τον βοηθήσουν να κατανοήσει τι πραγματικά έχει σημασία για τον άνθρωπο που έχει απέναντί του η υπομονή και η ψυχραιμία από την άλλη του επιτρέπουν να μην βιάζεται να αντιδράσει να διαχειρίζεται την πίεση και να λαμβάνει καλύτερες αποφάσεις ακόμα και στις πιο δύσκολες στιγμές της διαπραγμάτευσης Ωραία Για πείτε τι έχουμε να πούμε πριν κλείσουμε το επεισόδιο Αν σας άρεσε το επεισόδιο αν κάτι σας γέννησε νέες απορίες ή τη διάθεση να μοιραστείτε κάτι μαζί μας αν συμφωνείτε ή διαφωνείτε ή αν κάτι σας προβλημάτισε μπορείτε να μας το γράψετε στα σχόλια και φυσικά μπορείτε και θα θέλαμε να στείλετε το επεισόδιο και σε άλλους Και όπως σε κάθε επεισόδιο πέρα από τα σχόλια και τις ερωτήσεις σας αν θέλετε κάντε εγγραφή στο κανάλι μας στο YouTube και ακολουθήστε μας σε Spotify και Apple Podcasts και πατήστε και το κουδουνάκι Επίσης, εντάξει, στην περιγραφή του podcast υπάρχει το email για να μοιραστείτε ό,τι θέλετε να μοιραστείτε.

01:05:25 Ναι, όπως είπαμε χωρόλος τα τελευταία επεισόδια για αυτό το κομμάτι. Τις αξιολογήσεις, αγαπητοί ακροατές και ακροάτριες. Τις αξιολογήσεις, αστέρια στο Spotify, likes, τα πάντα. Όλα αυτά. Λοιπόν, Κατερίνα τι θες να πεις πριν κλείσουμε, πριν να γίνει η αποφώνηση. Βεβαίως ότι σας ευχαριστώ πάρα πολύ για την φιλοξενία και που με κάνατε μέρος αυτή στις πολύ όμορφες πρωτοβουλίες σας Εμείς ευχαριστούμε που ήσουν εδώ πραγματικά η συνεισφορά που είμαστε στην αρχή ήταν πολύτιμη δηλαδή το επεισόδιο πιστεύω έχει πολύ υλικό, πολύ τροφή για σκέψη είναι πολύ ωραίο Μας έδωσε πολλές αναλυτικές πληροφορίες διαφώτισε σε πάρα πολλά πεδία αυτά που και εμείς είπαμε την προηγούμενη φορά και νομίζω έχει δημιουργηθεί πάρα πολύ αξία στο σημερινό επεισόδιο.

01:06:17 Σε ευχαριστούμε πάρα πολύ Κατερίνα. Και εγώ και πάλι. Λοιπόν, χαιρετούμε. Χαιρετούμε. Γεια σας. Podcast out.