Μια διαφορετική προσέγγιση της διαπραγμάτευσης

Αυτόματη μεταγραφή — ενδέχεται να περιέχει λάθη.

00:00 Είναι τα podcast της Athens Voice. διαπιστώσει τον τελευταίο καιρό όντως το ηθικό των ανθρώπων σας συνεπεσμένων. Λύνετε λοιπόν τον ενδιαφέρον σας και ρωτάτε για το κόστος μιας ομιλίας. Όταν ο καταξιωμένος δεύτερος τρέινερ σας ζητάει ένα πενταψήφιο νούμερο, σου είτε στο καλύτερο ξενοχείο της πόλης, εισιτήρια business class και μεταφορά με λιμουζίνα από και προς το ξενοχείο, ε και φυσικά γεύμα μόνο σε εστιατόριο με χρυσό σκούφο, αρχίζετε να σκέφτεστε ότι ακόμη και αν το ηθικό του γενικού προσωπικού σας ανέβει το ηθικό του λογιστήριου σας θα πιάσει πάτω.

01:29 Όταν μετά από κάποια λεπτά διαπραγματεύσεων τον κλίνετε στα 950 ευρώ νιώθετε πλέον ιδιαίτερα εγκανοποιημένος. Το ίδιο και αυτός. Ζήτησε πάρα πολλά για να πάρει πολλά. Ακούστε σε αυτό το podcast αυτή τη διαφορετική μορφή διαπραγμάτευσης όπου απαιτούμε κάτι σχεδόν εξωφρενικό και αμέσως μετά η επόμενη χαμηλότερη απέτηση είναι πιο εύπεπτη.

01:52 Ξεκινώ λέγοντας το προφανές. Η τεχνική δεν είναι καινούρια. Στο βιβλίο του The Art of the Deal ο Ντόναλτ Τραμπ περιγράφει μια παρόμοια φιλοσοφία διαπραγμάτευσης. Ξεκινά πολύ ψηλά, θέσεις εσύ το σημείο αναφοράς και άφησε την επόμενη απέτησή σου να μοιάζει λογική ακόμη και αν υπό άλλες συνθήκες δεν θα φαινόταν καθόλου τέτοια.

02:10 Αν λοιπόν αυτή η τεχνική διαπραγμάτευση είναι τόσο δυνατή, γιατί δεν την κάνουν όλοι, διότι δεν είναι για όλους. Υπάρχουν άνθρωποι που αισθάνονται άβολα ακόμη και όταν ζητούν την πραγματική αξία της δουλειάς τους, πόσο μάλλον όταν ξεκινούν από μια υψηλότερη θέση με σκοπό να διαπραγματευτούν. Άλλοι θεωρούν ότι μια τόσο επιθετική προσέγγιση είναι αντίθετη με τη φιλοσοφία τους, ενώ κάποιοι απλώς δεν διαθέτουν την ψυχραιμία που απαιτείται όταν ο συνομιλητής αντιδρά αρνητικά.

02:37 Η μέθοδος αυτή απαιτεί αυτοπεποίθηση, εμπειρία και καλή ανάγνωση του συνομιλητή. Δεν πρόκειται για μια τεχνική που μπορεί να εφαρμοστεί μηχανικά από όλους και με τα ίδια αποτελέσματα. Εδώ βρίσκεται ίσως η σημαντικότητα λιτομέρεια. Το σημείο κίνησης πρέπει να είναι υψηλό, αλλά όχι εξωπραγματικό. Το παραδείγμα του τρένερ με τις λιμουζίνες και τους σουίτσες που σας είπα στην αρχή είναι σκόπιμο επερβολικό για να εξηγήσει τη βασική ιδέα.

03:03 Στην πραγματική ζωή, οι πιο επιτυχημένοι διαπραγματευτές συνήθως γίνονται σε επίπεδο που παραμένουν πιστευτά. Μία επέτυση 20%, 30% ή ακόμη και 50% υψηλότερη από τον πραγματικό στόχο μπορεί να λειτουργήσει ως ισχυρό σημείο αναφοράς. Αν όμως η πρόταση προκαλεί γέλια αντί για σκέψη, τότε μάλλον έχετε ξεπεράσει το όριο. Η μέθος αυτή βέβαια δεν είναι χωρίς κινδύνους.

03:24 Ορισμένοι άνθρωποι δεν διαπραγματεύονται, απλώς αποχωρούν. Αν η αρχική σας απέτηση θεωρηθεί υπερβολική ή προσβλητική, μπορεί να μην υπάρξει ποτέ δεύτερος γύρος ζητήσης. Ένας ευέξατος επιχειρηματίας δεν το έχεις σε τίποτα να σε πετάξει έξω από το γραφείο του σε χρόνο μηδέν. Όμως, ακόμη κι αν ο επιχειρηματίας δείξει αυτοσυγκράτηση, υπάρχει το εξής ανεχόμενο Όταν ο χρόνος απόφασης είναι περιορισμένος και οι εναλλακτικές πολλές, κάτι που συμβαίνει στα περισσότερα industries Μια υπερβολική πρώτη πρόταση μπορεί να σας στερήσει μια συμφωνία που υπό άλλες συνθήκες θα είχατε κερδίσει Στο τέλος ημέρας, η μεγαλύτερη αξία αυτής της τεχνικής δεν βρίσκεται στο πόσα περισσότερα θα κερδίσετε αλλά στο γεγονός ότι σε επιτρέπει να ορίσετε το πλαίσιο της συζήτησης.

04:07 Ο πρώτος αριθμός που ακούγεται σε μια διαπραγμάτευση αποκτά δυσανάλογη βαρύτητα στο μυαλό των ανθρώπων. Θα το βρείτε στη βιβλιογραφία και ως anchoring. Ακόμη και όταν όλοι γνωρίζουν ότι υπάρχει χώρος για παζάρι η συζήτηση τείνει να περιστρέφεται γύρω από το πρώτο αρχικό σημείο αναφοράς. Με απλά λόγια, ο πρώτος αριθμός που πέφτει στο τραπέζι είναι σαν το νάσο που πέφτει πρώτος σε ένα τραπέζι blackjack.

04:30 Επηρεάζει δυσανάλογα όλους τους αριθμούς που θα ακολουθήσουν. Η στρατηγική των υπερβολικών απαιτήσεων είναι ένα διπραγματευτικό εργαλείο, αλλά όπως συμβαίνει με κάθε εργαλείο, η επιτυχία εξαρτάται από το χέρι που το κρατά. Το κλειδί είναι το μέτρο. Ζητήστε λίγο λιγότερο ορανό και λίγα λιγότερα άστρα και μπορεί να κερδίσετε αυτό πραγματικά έχει αξία.

04:50 Ένα ναι και ένα συμβόλαιο σε αυτή τη γη. Είμαι ο Σύμβουλος Μάρκετινγκ Θέμης 41 και μέχρι το επόμενο Business & Marketing Tips Podcast είστε πανηδοί. Μόλις ακούσατε τις ιδέες και τις λύσεις που προτείνει ο Σύμβουλος Μάρκετινγκ Θέμης 41 για την έξυπνη ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Ραντεβού με νέες προτάσεις την άλλη εβδομάδα.

05:14 marketingconsultant.gr Μάρκετινγκ για μικρές ή μεσαίες επιχειρήσεις και ελεύθερους επαγγελματίες. Το podcast αυτό δεν περιέχει συγκεκριμένες συμβουλές για επενδύσεις ή σίγουρο κέρδος. Σκοπός του podcast είναι η γνωριμία των ακροατών με τις βασικές αρχές μάρκετινγκ και επιχειρηματικότητας μιας μικρής επιχείρησης. Κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική και χρειάζεται εξατομικευμένη προσέγγιση γι' αυτό και ενδείκνεται η συμβουλή ειδικών.

05:40 Ήταν ένα podcast της Athens Voice Ακολουθήστε μας στο Spotify, στο Apple Podcasts, στο YouTube και στο AthensVoice.gr