Οι 5 παράγοντες που καθορίζουν την τύχη της αγοραπωλησίας
Ο Κώδικας των ΑκινήτωνΣχετικά με αυτό το επεισόδιο
Αυτό το επεισόδιο μπαίνει στην «καρδιά» της αγοράς ακινήτων και ξεκαθαρίζει κάτι που πολλοί υποτιμούν: δεν παίζουν μπάλα μόνο αγοραστής και πωλητής.
Αναλύουμε όλους τους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν μια αγοραπωλησία — ιδιοκτήτης, αγοραστής/επενδυτής, τράπεζες, κράτος, μηχανικοί και δικηγόροι — και πώς ο καθένας μπορεί να καθορίσει όχι μόνο την τιμή, αλλά κυρίως το αν μια συμφωνία θα ολοκληρωθεί ή θα «χαλάσει» στην πορεία.
Θα δεις γιατί τα περισσότερα deals δεν αποτυγχάνουν στην τιμή αλλά στη διαδικασία, πώς οι τράπεζες και το κράτος επηρεάζουν τη ρευστότητα και την αξία, και γιατί ένας κακός χειρισμός από τον ίδιο τον ιδιοκτήτη μπορεί να είναι μεγαλύτερο εμπόδιο από ένα νομικό πρόβλημα.
Ιδιαίτερη έμφαση δίνεται στον ρόλο των σωστών συμβούλων — και γιατί η επιλογή τους δεν είναι κόστος αλλά επένδυση — καθώς και στον πραγματικό ρόλο του μεσίτη ως “risk manager” που συντονίζει, προβλέπει και ξεμπλοκάρει τη διαδικασία.
Αν σκέφτεσαι να αγοράσεις ή να πουλήσεις ακίνητο, αυτό το επεισόδιο θα σε βοηθήσει να δεις καθαρά το «παιχνίδι» πίσω από τη βιτρίνα και να αποφύγεις λάθη που κοστίζουν χρόνο, χρήμα και ευκαιρίες.
Στο τέλος, κάνουμε το επόμενο βήμα: περνάμε από τη θεωρία στα νούμερα και προετοιμαζόμαστε να δούμε πώς υπολογίζεται η πραγματική αξία ενός ακινήτου πριν καν βγει στην αγορά.
Αυτόματη μεταγραφή — ενδέχεται να περιέχει λάθη.
Εάν νομίζεις ότι ακόμα και χωρίς μεσίτη σε μια αγοραπολισία είσαι μόνο εσύ και η άλλη πλευρά, αφοραστής και πολιτής, σε κοινάς από μηνευτική θέση γιατί δεν ξέρεις όλους τους παράγοντες του παιχνιδιού. Ένα άλλο μεγάλο εμπόδιο στην πώληση μας εκεί είναι δυστυχώς ο ίδιος ιδιοκτήτης. Και το να έχεις έναν δύσκολο πολιτή για μένα είναι πολύ πιο αποτρεπτικό από το να έχεις νομικές ή πολυνομικές δυσκολίες.
Η πολύ βασική διαφορά που έχει ο Μεσίτης με τους άλλους είναι ότι ο Μεσίτης έχει το πιο ισχυρό κίνητρο από όλους να γίνει η δουλειά του. Και το να κινηθείς στην αγορά των ακινήτων μη έχοντας καλούς συμβούλους γενικότερα είναι κάτι το οποίο θεωρώ πραγματικά πολύ επικίνδυνο. Καλησπέρα και καλώς ήρθατε στο δεύτερο επεισόδιο της σειράς.
Στο προηγούμενο επεισόδιο ξεκαθαρίσαμε το ότι πραγματικά είναι ένα κίνητο. Σήμερα θα εξετάσουμε το ποιοι παίζουν μπάλα γύρω από αυτό. Υπάρχουν κάποιοι καθοριστικοί παίκτες ή παράγοντες οι οποίοι επηρεάζουν σε πραγματικά μεγάλο βαθμό και τις διαδικασίες και τις ίδιες τιμές των ακινήτων. Εάν νομίζεις ότι ακόμα και χωρίς μεσίτη σε μια αγοραπολισία είσαι μόνο εσύ και η άλλη πλευρά, αγοραστής και πολιτής ξεκινάς από μια ενεκτική θέση γιατί δεν ξέρεις όλους τους παράγοντες του παιχνιδιού.
Πάμε να τους δούμε. Νούμερο 1. Ιδιοκτήτης. Νούμερο 2. Αγοραστής ή επενδυτής. Νούμερο 3. Το κράτος. Νούμερο 4. Η τράπεζα. Και νούμερο 5. Τεχνική και νομική σύμβουλη. Όπως παρατηρείς δεν έχω αναφέρει τον μεσίτη τον οποίο θα το πω στο τέλος γιατί ο ρόλος του είναι σε κάτι διαφορετικός από τους υπολείπους. Πρέπει να ξεκινήσουμε να αναφέρω ότι κάπου είχα διαβάσει και μπορώ να το επιβεβαιώσω από την εμπειρία μου ότι το 80% των περιπτώσεων που χαλάνε δεν χαλάνε λόγω τιμής.
Χαλάνε στην διαδικασία της αγοροπολισίας. Συνήθως η τιμή μπορεί να ξεπεραστεί άμα κάνει ο ένας ή ο άλλος μισό βήμα πίσω. θέματα τα οποία άπτονται πολεοδομικών, νομικών και λοιπόν τέτοιων κολλημάτων ας τα ονομάσουμε έτσι είναι αυτά τα οποία πραγματικά μπορούν να δυσκολέψουμε και εάν οι χαρακτήρες οι οποίοι χειρίζουν την υπόθεση δεν είναι αρκετά ευέλικτοι πραγματικά μπορούν να χαλάσουν ένα πολύ ωραίο δίδυ χωρίς κανένα ουσιαστικό λόγο Νούμερο 1. Οι τράπεζες Όποια και είναι η γνώμη μας για τις τράπεζες και όσο και αν στην Ελλάδα χρησιμοποιούμε λιγότερο το τραπεζικό δυναμισμό από τις άλλες χώρες.
Οι τράπεζες ελέγχουν τόση τη ρευστότητα όσο και τον χρόνο. Ας σκεφτούμε απλά ότι όταν ανεβαίνονται επιτόκια, παγώνει η ζήτηση, πιέζονται τιμές. Οι τράπεζες και το κράτος είναι δύο πολύ βασικοί παράγοντες στους οποίους δεν μπορούμε να κάνουμε και πολλά για να επέμβουμε εμείς οι πολίτες. Ο Μαγκανέχης βρει έναν ιδανικό αγοραστή σε μια πάρα πολύ καλή τιμή.
εάν η τράπεζα δεν του δώσει τα στραίγματα που υπολογίζει με βάση το σκεπτικό του και με βάση τα δεδομένα που είχε ή εάν η τράπεζα δεν κοστολογήσει όπως θα έπρεπε το ακίνητό σου, το deal μπορεί να χαλάσει πραγματικά πολύ εύκολα και χωρίς λόγο. Από την άλλη, το κράτος ελέγχει το περιθώριο κέρδους κυρίως μέσω της πολιοδομίας, για να το πούμε απλά.
Ας δούμε για παράδειγμα πρόσφατα αν η αλλαγή σε πολιοδομικό κανονισμό ουσιαστικά εκμηδένισε την αξία πάρα πάρα πολλών ιδιοκτησιών με κάτω από τέσσερα στρέμματα που δεν έχουν πρόσβαση κεντρικό δρόμο ουσιαστικά έχει ρίξει τις τιμές τους πάρα μα πάρα πολύ. Το ίδιο αντίστοιχο και με το FIPA στα νεόδμητα το αν θα ξεπαγώσει ή όχι το FIPA σε ένα και ανελού διαμέρισμα είναι κάτι που πραγματικά μπορεί να αλλάξει πάρα πάρα πολύ την τελική τιμή του διαμέρισματος άρα πραγματικά αλλάζει ουσιαστικά την αγορά των ακινήτων.
Γι' αυτό και είπα ότι οι τράπεζες και το κράτος είναι τα δύο πιο δύσκολα για να χειριστεί κάποιος γιατί ακριβώς δεν έχεις να κάνεις με έναν άνθρωπο ο οποίος άμα είναι λίγο πιο τσακαλάκι μπορεί να προσπεράσει ένα μικρό εμπόδιο όπως στους υπόλοιπους θα δούμε μετά. Κράτος και πολυτομία είναι πραγματικά βράχια στα οποία έφυγες να μην πέσεις.
Μηχανική και διηγόρη. Είναι δύο πυλώνες οι οποίοι για μένα είναι αυτό που λένε οι θεματοφύλακες της μονιμότητας, ελέγχουν το ρίσκο και ουσιαστικά η υπογραφή τους παίρνει ευθύνη για κάτι, εάν κάτι είναι νόμιμο ή όχι. ακόμα και το ένα τετραγωνικό ή το πώς θα ζηλωθεί για τον μηχανικό έχει σημασία άρα στην Ελλάδα όπου οι νόμοι είναι πραγματικά πάρα μα πάρα πολύ δύσκολοι στην κατανόησή τους δηλαδή βλέπουμε ότι για την ίδια πολυοδομική παράβαση ο ένας μηχανικός σου λέει ναι το κάνω έτσι ο άλλος σου λέει όχι δεν περνάει και λες ρε παιδιά τι λέει ο νόμος ναι έτσι το διαβάζουμε, άλλητσι το διαβάζουμε Είναι τόσο βασικό το να έχεις καλό δικηγόρο και καλό μηχανικό, γιατί τα πάντα στιγμά είναι αρκετά μπλεγμένα συνήθως και το να έχεις έναν καλό σύμβουλο σε αυτά τα θέματα πραγματικά μπορεί να σου δώσει πολλά παραπάνω από ό,τι φαίνεται.
Ίσως να μην φαίνεται πάρα πολύ σε μία αγορακολυσία ενός μπιτσουστέ 20 χρόνια από ένα ιδιότητα και εκεί λες, οκ, τι διαφορά μου κάνει. ίσως πραγματικά να μην έχει τόσο μεγάλη διαφορά αλλά όσο πηγαίνουμε σε πιο βαθιά σε λίγο πιο περίπλοκες περιπτώσεις ακινήτων σε λίγο πιο δύσκολα ακινήτα τα οποία για κάποιο λόγο έχουν δυσκολεύσει τους υπόλοιπους και έχουν μείνει ένας καλός μηχανικός και ένας καλός οικηγόρος θα σου δώσουν λύσεις οι οποίες δεν ήταν προσβάσιμες σε άλλους και εκεί ακριβώς είναι η υπεραξία που θα κερδίσεις Μην περιμένεις να βρεις ένα ακίνητο σαν ευκαιρία εκεί πέρα.
Την ευκαιρία θα την κάνεις μόνος σου. Μόνος σου λέγοντας με τους κατάλληλους συμβούλους δίπλα σου. Εκείνο που για κάποιους φαντάζει αδύνατο, όταν όλες τις φορές θα του πω, μπορεί να χρειαστεί να πληρώσεις λίγο παραπάνω, δηλαδή έναν πιο καλό δικηγόρο ή μηχανικό ή λογιστή, σε ό,τι από αυτά που συζητάμε έτσι, όταν πληρώσεις έναν λίγο πιο καλό, για αυτό τον πληροφοριστικό παρόλογος για να σου δώσει τη λύση η οποία στο τέλος θα έχει ακόμα μεγαλύτερο όφελο στην τσέπη σου.
Ένα άλλο μεγάλο εμπόδιο στην πώληση του αρκινητού είναι δυστυχώς ο ίδιος ιδιοκτήτης. Πάραν πάρα πολλές χωρές οι περισσότεροι ιδιοκτήτες είναι ελιπέστατα προετοιμασμένοι για την πώληση του αρκινητού, δεν έχουν συμβόλια, νομίζουν όλα τετραγωνικά, άλλα σου λένε και άλλο ισχύει. η παραπληροφόρηση, η δυσπιστία τους στο τι πρέπει να γίνει και στο πώς πρέπει να ακολουθήσουμε μια διαδικασία είναι αυτή που βάζει τα πραγματικά εμπόδια.
Είναι πολύ βασικός εντολέας στην όλη διαδικασία και το να έχεις έναν δύσκολο πολιτή για μένα είναι πολύ πιο αποτρεπτικό από το να έχεις νομικές ή πολυνομικές δυσκολίες. Όλοι οι ιδιοκτήτες σε μια καλή τιμή θέλουν να πουλήσουν εχθές αλλά σχεδόν καμίς τους δεν είναι έτοιμο δεν έχει έτοιμο φάκελο όπως τα όφυλε δεν ξέρει πραγματικά τι πουλάει, ποια είναι τα καθαρά ποια είναι τα μεικτά τι πραγματικά αναφέρει το συμβόλιο άμα έχει το πάκινγκ, άμα είναι παρακολούθημα εάν αναφέρει κάπου ή στο έχει πει ο μπαμπάς του τα βλέπουμε κάθε μέρα και είναι μικρά μικρά στοιχεία τα οποία σωρεύονται και ακόμα και το έρχεται ένας καλός αγοραστής ένα καλό προφίλ το οποίο μπορεί να έχει όλα τα λεφτά μπροστά όταν φτάσουμε να ζητήσουμε τόσες αλλαγές από τον ιδιοκτήτη και αυτός είναι αρκετά δύσκολος στο να χειριστεί τις υποθέσεις του αρχίζει και παίρνει χρόνος ο οραστής βλέπει ότι το πράγμα δεν κυλάει και μπορεί να μείνει χωρίς σπίτι γιατί ο άλλος μπορεί να μην τα λύσει τα σηματά του
και πραγματικά η κατάσταση πιέζεται από πάρα πολλές πλευρές και έχω δει να χαλάνε συμφωνίες επειδή ο ιδιοκτήτης νόμιζε κάτι άλλο ή ένας φίλος της στο καφέ του είπε ότι γίνεται και έτσι και τελικά φτάσανε στο να χάσουν και οι δύο το χρόνο τους να χάσουν και οι δύο την καλή τους διάθεση και σίγουρα να έχουν χάσει και οι δύο χρήματα και ερχόμαστε τώρα σε έναν ακόμα παράγοντα στην αγορά των κινητών ο οποίος είναι ο μεσίτης ο οποίος είναι διαφορετικός ρόλος από όλους τους προηγούμενους είναι ανάμεσα και γύρω από όλους αυτούς και προσπαθεί να συντονίσει μια κατάσταση γιατί, θα το πω από τα αρχή, η πολύ βασική διαφορά που έχει ο Μεσίτης με τους άλλους είναι ότι ο Μεσίτης έχει το πιο ισχυρό κίνητρο από όλους να γίνει η δουλειά.
Όλοι θα πληρωθούν ακόμα και αν δεν γίνει η δουλειά, εξτός αυτό το Μεσίτη. Ο Μεσίτης είναι ο μόνος που έχει πραγματικό ενδιαφέρον να υπογραφεί το συμβόλαιο γιατί αλλιώς δεν πληρώθηκε. Στην Ελλάδα έτσι είναι το πράγμα. Άρα ο Μεσίτης δεν είναι σήμερα ο ξεναγός που θα μπεί και θα σας δείξει από εδώ είναι το μπάνι και ποδική κουζίνα και από εκεί δεν ξέρω τι άλλο. Η ξενάγηση είναι ένα 5% και πολύ μπορεί να λέμε της πραγματικής δουλειάς.
Ο μεσίτης είναι ο risk manager που λέμε είναι αυτός που είναι ανάμεσα σε όλες αυτές τις διαδικασίες αυτός που θα κοιτάξει να προβλέψει το κίνδυνο, το πρόβλημα και αν το λύσει πριν αυτό πραγματικά εμφανιστεί και πραγματικά χαλάσει τη δουλειά ή την κάνει πραγματικά μα πάρα πάρα πολύ πιο δύσκολη. Είναι αυτός που θα μπει σαν μαξιλάρι ανάμεσα στις δύο πλευρές, στον αγοραστή και στον πολιτή γιατί έχουν αντικρουόμενα συμφέροντα οπότε χρειάζονταν ενδιάμεσο για να μπορέσει να κυλήσει λίγο πιο ομαλά η διδικασία.
Δεν έχει σημασία η τελική τιμή τόσο όσο το επικοινωνιακά, ώστε να φτάσουμε στο κομμάτι της τιμής. Και είναι αυτός που και θα σου δείξει την ευκαιρία πριν το κλείσιμο, είτε είσαι ιδιοκτήτης θα σου βρει έναν καλό αγοραστή, άμα είσαι αγοραστής θα σου βρει ένα καλό ακίνητο που να σου ταιριάζει. Άρα η πρώτη έκφαση είναι να φτάσουμε στο deal και μετά είναι και το πώς θα χειριστούμε όλες τις διαδικασίες, πώς θα είναι ο συνδετικός κρίκος ανάμεσα σε όλους όσους έχω αναφέρει προηγουμένως έτσι ώστε όλα να κυλήσουν ο ρολόι και να γίνει όσο το δυνατόν πιο εύκολη η διαδικασία της αγοραπολισίας.
Την αξία του μεσίτη την καταλαβαίνει ο καθένας μετά από αυτά που έχω πει. Δεν θα σου πω εγώ εάν είναι μεγάλη η αξία ή όχι, γιατί να το πούμε και αλλιώς κάποιες περιπτώσεις χρειάζονται παραπάνω το μεσίτη από κάποιες άλλες. Κυρίως ό,τι σε διαφορά ανθρώπους, προγράμματα και χαρακτήρες, όχι τόσο τα κίνητα. και σίγουρα ακόμα και το ποιον μεσήτα διαλέξεις ή πόσο συσταγωγικά ακριβώς ή όχι είναι, είναι πράγματα τα οποία έχουν κάποιο λόγο.
Θα δεις εκεί πέρα έξω στον αγορά κάποιους μεσήτες ή που να λέγονται μεσήτες, να αυτοποκαλούνται οι οποίοι στο κομμάτι της αμοιβής τους θα πάρουν από 0 έως κάτι. Θα δεις κάποιους άλλους οι οποίοι είναι πολύ αμήλικτοι και σε υψηλές αμοιβές, γιατί ακριβώς ξέρω ότι είναι πάρα πάρα πολύ καλά τι θα σου δώσουν και πώς και δεν έχουν κανένα λόγο να ρίξουν τιμή τους.
Άρα το αν θα πρέπει να πάρεις τον ένα ή τον άλλον είναι πραγματικά θέμα δικό σου. Εγώ είμαι εδώ για να σου πω ότι όλοι όσοι έχουμε αναφέρει προηγουμένως έχουν πολύ συγκεκριμένο ρόλο. Μακάρι να ζήσουμε σε περιβάλλοντα που δεν θα χρειαζόμασταν όλους αυτούς τους ανθρώπους αλλά πραγματικά οι επαγγελματίες υπάρχουν για κάποιο λόγο και το να κινηθείς στην αγορά των ακινήτων μη έχοντας καλούς συμβούλους γενικότερα είναι κάτι το οποίο θεωρώ πραγματικά πολύ επικίνδυνο και δεν αξίζει τα λεφτά που θες να ξεκονομήσεις μη δίνοντας σε ένα καλό δικαιωμένο οικονομικό έλεγχο ή μη δίνοντας στο χύψι μηχανικό τλ.
Το ρίσκο που παίρνεις είναι πολύ πιο μεγάλο από τα λεφτά που έχεις να δώσεις. Όταν καταλάβαμε τι είναι το ακίνητο και ποιοι έλεγχουν το παιχνίδι γύρω από αυτό, περνάμε στα πιο βαθιά. Πάμε να δούμε νούμερα, υπολογισμούς και πώς βρίσκουμε την πραγματική αξία ενός ακίνητου πριν καν αυτό βγει στην αγορά. Ευχαριστώ πάρα πολύ τον χρόνο σας, τα λέμε στο επόμενο επεισόδιο.
Σχόλια
Χωρίς σχόλιαΣυνδεθείτε για να συμμετάσχετε στη συζήτηση
Σύνδεση για ΣχολιασμόΔεν υπάρχουν σχόλια ακόμα
