Δεν φταίει πάντα η Τιμή για το χάσιμο Πώλησης

Αυτόματη μεταγραφή — ενδέχεται να περιέχει λάθη.

00:00 Καλωσορίσατε στο podcast «Πωλήσεις σε 7» από την Knowledgecy. Χάσαμε την πώληση. Ποια είναι η πρώτη μας σκέψη; Ότι ήμασταν ακριβοί. Τι ισχύει όμως στην πράξη; Σε σεμινάρια πωλήσεων κάνουμε την άσκηση και λέμε: ας αφαιρέσουμε την τιμή. Για ποιους άλλους λόγους χάνουμε την πώληση; Και έχουμε λόγους οι οποίοι οφείλονται πριν από τη συνάντηση, και λόγους οι οποίοι οφείλονται μέσα στη συνάντηση.

00:28 Ο πρώτος λόγος είναι ότι πάμε απροετοίμαστοι. Ποιος είναι ο πελάτης μας; Ποιο πρόβλημα πιθανόν να έχει; Ποιος αποφασίζει; Η πρόταση που κάνουμε θα ταίριαζε σε οποιονδήποτε πελάτη; Αν η απάντηση είναι ναι, τότε είμαστε απροετοίμαστοι. Ένας άλλος λόγος είναι ότι δεν γνωρίζουμε τα προϊόντα. Οπότε, σε κάποιες ερωτήσεις του πελάτη, χάνεται εμπιστοσύνη με τις απαντήσεις που δίνουμε.

00:55 Άρα για κάθε προϊόν πρέπει να γνωρίζουμε όχι μόνο τα χαρακτηριστικά του, αλλά και τα ωφέλη. Ποια είναι τα ωφέλη; Κερδίζει λεφτά. Ευκολύνει τη ζωή του. Εξοικονομεί χρόνο. Κερδίζει νέους πελάτες. Μεγαλώνει η κερδοφορία του. Άρα πρέπει να είμαστε προετοιμασμένοι, και μάλιστα να γνωρίζουμε πού πλεονεκτούμε ή μειονεκτούμε απέναντι στα ανταγωνιστικά προϊόντα.

01:21 Μόνο έτσι θα μπορέσουμε να απαντήσουμε με αυτοπεποίθηση και να δούμε πώς θα βοηθήσουμε τον πελάτη να πετύχει τους στόχους του. Ως πωλητές κάνουμε αρκετές επισκέψεις. Πάμε όμως με στόχο; Χωρίς στόχο δεν υπάρχει επόμενο βήμα. Η σχέση μπορεί να είναι καλή, ο καφές να είναι ωραίος, αλλά η πώληση να μην προχωράει ποτέ. Άρα, πριν βγω από το αυτοκίνητο, βάζω έναν στόχο και λέω: «Ωραία, μετά τη συνάντηση ο πελάτης θα έχει πει ναι σε αυτά τα προϊόντα, σε αυτές τις υπηρεσίες.»

01:53 Έχουμε τους σωστούς πελάτες ή έχουμε πελάτες με τους οποίους περνάμε καλά; Το πιο σημαντικό στοιχείο για έναν πωλητή είναι ο χρόνος του. Ο χρόνος είναι το πιο ακριβό εργαλείο που έχει. Η ερώτηση που κάνουν πολλοί πωλητές: να μοιράζω τον χρόνο μου εξίσου σε όλους τους πελάτες; Αν τον μοιράζω εξίσου, τότε ο ανταγωνιστής παίρνει τους πελάτες που μετράνε.

02:18 Άρα ο στόχος είναι να ταξινομούμε τους πελάτες σε κατηγορίες A, B, C, με βάση την αξία και τη δυναμική τους. Ο περισσότερος χρόνος επενδύεται στους πελάτες A και στους πελάτες B με προοπτική. Δηλαδή επιλέγω κάποιους πελάτες για να επενδύσω χρόνο, με στόχο να τους πάρω στην κατηγορία A. Οι πελάτες της κατηγορίας C εξυπηρετούνται με τηλέφωνο, με email ή μέσω e-shop.

02:44 Πόσο καλοί είμαστε στο follow-up; Πολλές φορές λέμε «θα σας στείλω την προσφορά αύριο», αλλά η προσφορά πάει σε μια εβδομάδα. Οι πελάτες δεν κρίνουν με το τι λέμε, αλλά κρίνουν με το τι κάνουμε. Πολύ σημαντικό να σημειώνουμε κάθε υπόσχεση μπροστά στον πελάτη, να κάνουμε follow-up μέσα σε 24 ώρες, και να γνωρίζει ο πελάτης πότε θα τον επισκεφθούμε.

03:08 Πόσο μιλάμε και πόσο ακούμε; Πολλοί πωλητές πιστεύουν ότι πρέπει να κυριαρχούν στον διάλογο της πώλησης. Ο πελάτης όμως αγοράζει για τους δικούς του λόγους, όχι για τους δικούς μας. Όσο μιλάμε εμείς, δεν μαθαίνουμε τι είναι αυτοί οι λόγοι του πελάτη. Υπάρχει ο κανόνας σήμερα και λέμε ότι 70% ακούμε, 30% μιλάμε. Πώς καθοδηγούμε όμως τον διάλογο πώλησης; Με ανοιχτές ερωτήσεις, όπως: πώς, τι συνέβηκε, γιατί είναι σημαντικό.

03:38 Ό,τι πει ο πελάτης το σημειώνουμε, και επιστρέφουμε με τα δικά του λόγια. Άρα, πριν πούμε οτιδήποτε για εμάς, για την εταιρεία μας, για τα προϊόντα μας, ρωτούμε τον πελάτη: «Πώς το δουλεύετε αυτό σήμερα;» Η πλειοψηφία των πωλητών παρουσιάζει τη λύση, και ο πελάτης μετά θα μας πει: «Ναι, αλλά εμείς δεν είμαστε όπως η άλλη εταιρεία.

04:00 Εμείς είμαστε διαφορετικοί.» Άρα είναι πολύ σημαντικό πρώτα να κατανοήσουμε την κατάσταση του πελάτη, το πρόβλημα που αντιμετωπίζει, και ποιες είναι οι επιπτώσεις του προβλήματος αυτού στον τρόπο λειτουργίας, στην κερδοφορία ή στην επίτευξη των στόχων του. Πολλοί πωλητές προχωρούν τα βήματα της πώλησης, αλλά δεν ζητούν την παραγγελία.

04:25 Περιμένουν από τον πελάτη να κλείσει. Ο πελάτης όμως σπάνια κλείνει μόνος του. Αν δεν ζητήσουμε, στην καλύτερη περίπτωση θα αναβάλει, στη χειρότερη θα κερδίσει ο ανταγωνιστής. Άρα ζητάμε ξεκάθαρα. Όταν έχουμε συμφωνήσει στην αξία, κάνουμε το κλείσιμό μας και μπορούμε να πούμε: «Με βάση όσα είπαμε, να προχωρήσουμε με την πρώτη παραγγελία;»

04:49 Πολλοί πωλητές δεν αντέχουν τη σιωπή. Άρα σπάζουν τη σιωπή, λένε στον πελάτη «αν είναι ακριβό, το συζητάμε», και παραχωρούν χωρίς ανταλλάγματα. Είναι σημαντικό, όταν φτάσουμε στο θέμα της τιμής, να την αναφέρουμε με σιγουριά και να σιωπήσουμε. Αφήνουμε τον πελάτη να μιλήσει πρώτος. Αν ζητηθεί έκπτωση, προχωράμε με ανταλλαγή.

05:12 Δηλαδή: «αν…, τότε…». Για να μπορέσουμε να λειτουργήσουμε με τη σιωπή, όταν πούμε την τιμή μπορούμε να μετρήσουμε νοερά ως το 5, και μετά να μην πούμε τίποτα. Πολλές φορές δεν βάζουμε όρια, δεν λέμε όχι, και λέμε «κανένα πρόβλημα, θα το κανονίσουμε». Μετά δημιουργούνται προβλήματα με την αποθήκη, με το λογιστήριο. Άρα μπορούμε να πούμε: «Σε αυτό συμφωνούμε, αυτό δεν γίνεται.» Και πάντα προσφέρουμε εναλλακτικές λύσεις.

05:41 Αν δεν γνωρίζουμε, ελέγχουμε πριν δεσμευτούμε: «Μπορώ να σας επιβεβαιώσω σε μία ώρα;» Ο κανόνας στις πωλήσεις είναι ότι υποσχόμαστε λιγότερα, αλλά παραδίδουμε περισσότερα. Το συμπέρασμα είναι ότι η τιμή οφείλεται μόνο στο 20% των περιπτώσεων. Στο 80% των περιπτώσεων είναι άλλοι λόγοι, τους οποίους έχουμε αναλύσει. Άρα, την επόμενη φορά που θα χάσετε μια πώληση, πριν πείτε «ήμασταν ακριβοί», κάντε την ερώτηση: τι έγινε ή τι δεν έγινε πριν φτάσουμε στην τιμή;

06:13 Κάνε εγγραφή στο podcast «Πωλήσεις σε 7» από την Knowledgecy, για να μη χάσεις και τα επόμενα επεισόδια.