Ο Καλός Πωλητής γεννιέται ή γίνεται;

Αυτόματη μεταγραφή — ενδέχεται να περιέχει λάθη.

00:00 Καλωσορίσατε στο podcast «Πωλήσεις σε 7» από την Knowledgecy. Γιατί οι πωλήσεις είναι από τα πιο δύσκολα επαγγέλματα; Επειδή καθημερινά οι πωλητές έρχονται σε επαφή με δύσκολους ανθρώπους. Όλοι έχουμε αυτόν τον πελάτη. Τον βλέπουμε να μπαίνει και σφίγγεται το στομάχι μας. Σήμερα θα δούμε έξι τύπους δύσκολων ανθρώπων. Ο αναποφάσιστος.

00:23 Πώς αναγνωρίζουμε αυτόν τον τύπο; Ζητά ξανά και ξανά τις ίδιες πληροφορίες. Μας λέει: «Να το συζητήσω πρώτα με τον συνέταιρό μου.» Συμφωνεί σε όλα, αλλά δεν υπογράφει. Τι κρύβεται πίσω από την αναποφασιστικότητα; Ο πελάτης φοβάται το λάθος, την ευθύνη, την κριτική. Το «γιατί το πήρες αυτό;» που θα τον ρωτήσει κάποιος άλλος.

00:45 Η αναβολή είναι ο τρόπος του να προστατευτεί. Ποιες είναι οι σωστές αντιδράσεις με τον αναποφάσιστο; Όχι πολλές επιλογές. Δύο. Γραπτή σύγκριση, να την έχεις στο χέρι. Δοκιμαστική παραγγελία. Και μειώνουμε το ρίσκο, δίνοντας εγγυήσεις και κάνοντας follow-up σε συγκεκριμένους χρόνους. Ο επόμενος τύπος είναι ο αδιάλλακτος.

01:07 Λέει: «Εμείς πάντα έτσι το κάνουμε.» Άρα τι κάνει αυτός ο τύπος; Ψάχνει το λάθος σε κάθε αλλαγή. Τι κρύβεται από πίσω; Η αλλαγή τον τρομάζει. Το ρίσκο, ο χαμένος χρόνος, η διαταραγμένη ρουτίνα. Το γνωστό τού δίνει ασφάλεια. Άρα η σωστή αντίδραση είναι να έχεις τα νούμερα: λεπτομέρειες, στατιστικά, αποδείξεις από παρόμοιους πελάτες.

01:29 Σεβόμαστε όταν μας λέει «εμείς έτσι το κάνουμε», και η αλλαγή έρχεται με μικρά βήματα. Ο επόμενος τύπος είναι ο ανταγωνιστικός. Μας αναφέρει συνέχεια τον ανταγωνισμό. Αμφισβητεί ό,τι λέμε. Διαπραγματεύεται και το αυτονόητο. Τι κρύβεται από πίσω; Θέλει να νιώσει ότι κέρδισε και ότι δεν τον έπιασε κανείς κορόιδο. Για εκείνον η συζήτηση είναι αγώνας.

01:53 Ποιες είναι οι σωστές αντιδράσεις; Ερωτήσεις αντί για αντεπιχειρήματα. Κάνουμε ερωτήσεις συνέχεια, μέχρι να πάμε στη ρίζα του προβλήματος, και του αφήνουμε μια μικρή νίκη, η οποία δεν μας κοστίζει πολύ. Ο επόμενος τύπος είναι ο εκρηκτικός. Λέει έντονα: «Είναι απαράδεκτο. Πάντα τα ίδια μαζί σας.» Η φωνή του είναι πάντα υψωμένη, οι κινήσεις του απότομες.

02:18 Απειλεί: «Θα φύγω από την εταιρεία σας. Θα το γράψω παντού. Θα σας κατηγορήσω.» Μπαίνει χωρίς καλημέρα κατευθείαν στο πρόβλημα. Τι κρύβεται από πίσω; Ο θυμός σπάνια αφορά εμάς. Νιώθει αδικημένος, ή ότι κανείς δεν τον ακούει. Ο λόγος που ανεβάζει τον τόνο είναι γιατί πιστεύει ότι μόνο έτσι θα τον ακούσει κάποιος. Ποιες είναι οι σωστές αντιδράσεις; Αφήνουμε αυτόν τον τύπο να ξεσπάσει.

02:44 Χαμηλώνουμε τη φωνή και τον ρυθμό, ώστε να μας ακολουθήσει. Χειριζόμαστε πρώτα το συναίσθημα, μετά τα γεγονότα, και μετά δίνουμε τη λύση. Και αν κάτι πάει στραβά, διορθώνουμε και, όπως λέμε, «plus one»: δηλαδή δίνουμε τη λύση και δίνουμε και κάτι παραπάνω. Μόνο έτσι θα αισθανθεί ευχαριστημένος. Ο επόμενος τύπος είναι ο εγωκεντρικός.

03:07 Μιλά κυρίως για τον εαυτό του. Μας διακόπτει, καλύτερα να πούμε μας διορθώνει, και ζητά ειδική μεταχείριση και εξαιρέσεις. Τι κρύβεται από πίσω; Η ανάγκη αναγνώρισης και κύρους. Δηλαδή θέλει να νιώσει σημαντικός και ξεχωριστός. Πώς το χειριζόμαστε σωστά; Τον αφήνουμε να είναι αυτός το επίκεντρο. Αυτό τον ενθουσιάζει. Ρωτούμε κυρίως για τη δουλειά του και τα επιτεύγματά του.

03:33 Αν παρουσιαστεί μια ιδέα στο τραπέζι, τον αφήνουμε να αισθάνεται ότι είναι δική του. Και θέλει αποκλειστικότητα, προσωπική εξυπηρέτηση. Ο επόμενος τύπος είναι ο αποθαρρυντικός. Συνέχεια λέει: «Δεν θα δουλέψει. Το έχω ξαναδεί αυτό.» Γκρινιάζει, γκρινιάζει για τα πάντα: για την αγορά, την οικονομία, τους προμηθευτές. Κάθε λύση έχει ένα «ναι, αλλά».

03:56 Και συνήθως φεύγουμε κουρασμένοι μετά από συνάντηση με έναν αποθαρρυντικό άνθρωπο. Τι κρύβεται από πίσω; Η απογοήτευση, η κούραση, παλιές κακές εμπειρίες. Αισθάνεται ότι η αρνητικότητά του τον προστατεύει από μια νέα απογοήτευση. Πώς μπορούμε να το χειριστούμε σωστά; Περιορίζουμε τον χρόνο που περνούμε μαζί του. Μένουμε στα γεγονότα, όχι σε απόψεις, και γυρίζουμε τη συζήτηση στο επόμενο βήμα.

04:24 Μπορούμε να πούμε: «Έχετε δίκιο ότι υπάρχει ρίσκο. Τι θα έπρεπε να ισχύει για να αξίζει τον κόπο;», για να μπορέσουμε να προχωρήσουμε στην επόμενη κίνηση. Μετά από αυτή την ανάλυση, βλέπουμε ότι οι περισσότεροι κάνουμε τρία λάθη. Το πρώτο είναι ότι το παίρνουμε προσωπικά. Το δεύτερο είναι ότι απαντάμε στη συμπεριφορά του.

04:46 Και το τρίτο είναι ότι βιαζόμαστε να λύσουμε το πρόβλημα. Πρέπει να θυμόμαστε ότι συμπεριφέρεται σε όλους το ίδιο. Δεν έχει κάτι μαζί μας προσωπικά. Στη συμπεριφορά του σκεφτόμαστε τι χρειάζεται στ' αλήθεια αυτός ο άνθρωπος, άρα τι κρύβεται πίσω και πώς μπορώ να το χειριστώ. Και αντί να βιαζόμαστε να λύσουμε το πρόβλημα, να ακούμε πρώτα, και η λύση έρχεται μετά.

05:11 Επειδή δεν μπορούμε να αλλάξουμε τον δύσκολο άνθρωπο, το κλειδί είναι να τον κατανοήσουμε. Κάνε εγγραφή στο podcast «Πωλήσεις σε 7» από την Knowledgecy, για να μη χάσεις τα επόμενα επεισόδια.