Τι κάνουν διαφορετικά οι Κορυφαίοι Πωλητές;

Αυτόματη μεταγραφή — ενδέχεται να περιέχει λάθη.

00:00 Καλωσορίσατε στο podcast «Πωλήσεις σε 7» από την Knowledgecy. Σκεφτείτε τον πιο αγαπητό πωλητή της εταιρείας σας. Αυτόν που όλοι οι πελάτες ρωτάνε πότε θα έρθει, που πίνει καφέ με όλους, που ξέρει τα ονόματα των παιδιών τους. Το σκεφτήκατε; Ωραία. Τώρα μια ερώτηση. Είναι και αυτός που φέρνει τις περισσότερες πωλήσεις; Ένας ιδιοκτήτης εστιατορίου μού είπε κάποτε για τον πωλητή ενός προμηθευτή: «Είναι πολύ καλό παιδί, αλλά δεν μου έχει μάθει ποτέ τίποτα.»

00:31 Μια μεγάλη έρευνα σε χιλιάδες πωλητές B2B βρήκε ότι σχεδόν όλοι ανήκουμε σε ένα από τα πέντε στυλ. Ακούστε τα και ανακαλύψτε σε ποιο βρίσκεστε εσείς. Ο εργατικός. Έρχεται νωρίς, φεύγει αργά. Κάνει τα περισσότερα τηλέφωνα. Ζητά feedback από τους πελάτες, από τον προϊστάμενο. Αυτοϋποκινείται. Η αδυναμία του: πάει σε όλους τους πελάτες χωρίς στόχευση.

00:56 Ο δημιουργός σχέσεων. Όλοι τον συμπαθούν. Δίνει γενναιόδωρα τον χρόνο του. Η αδυναμία: δεν διεκδικεί, δεν ζητά την παραγγελία. Ο μοναχικός λύκος. Ακολουθεί το ένστικτό του. Πετυχαίνει, αλλά δεν μοιράζεται πληροφορίες. Η μεγάλη αδυναμία: δεν ελέγχεται, δεν ενημερώνει το CRM και η γνώση φεύγει μαζί του. Ο επιλυτής προβλημάτων.

01:18 Είναι πολύ αξιόπιστος στο after-sales. Κλείνει όλες τις εκκρεμότητες. Η αδυναμία του: εξυπηρετεί υπάρχοντες πελάτες, δεν ανοίγει όμως νέους. Ο διεκδικητικός. Βλέπει τα πράγματα από άλλη οπτική γωνία. Κατανοεί την επιχείρηση του πελάτη. Δεν φοβάται να διαφωνήσει μαζί του. Μιλά άνετα για τιμές και όρους. Μία φράση η οποία περιγράφει τον καθένα.

01:43 Ο εργατικός: αν η πώληση ήταν θέμα ιδρώτα, θα ήταν πρώτος. Δεν είναι. Ο δημιουργός σχέσεων: ο πελάτης τον λατρεύει. Παραγγέλνει όμως από τον ανταγωνιστή. Ο μοναχικός λύκος: φέρνει νούμερα. Όταν φύγει από την εταιρεία, φεύγουν μαζί του και οι πελάτες. Ο επιλυτής προβλημάτων: είναι ο καλύτερος πυροσβέστης της εταιρείας, αλλά ο πυροσβέστης δεν χτίζει σπίτια.

02:07 Ο διεκδικητικός: ο πελάτης δεν τον βρίσκει πάντα άνετο. Τον βρίσκει όμως χρήσιμο. Η σχέση με τον πελάτη δεν είναι το πρόβλημα. Το πρόβλημα είναι όταν η σχέση γίνεται ο λόγος να μη ζητήσουμε τίποτα. Τι δείχνουν τα στοιχεία από έρευνες; Στις σύνθετες πωλήσεις B2B, οι διεκδικητικοί είναι δυσανάλογα πολλοί ανάμεσα στους κορυφαίους πωλητές.

02:31 Οι δημιουργοί σχέσεων είναι λιγότεροι. Ποιος είναι ο λόγος; Όταν η αγορά είναι δύσκολη και οι αποφάσεις σύνθετες, ο πελάτης δεν ψάχνει φίλο. Ψάχνει κάποιον που τον κάνει καλύτερο στη δουλειά του. Η καλή είδηση: το στυλ δεν είναι χαρακτήρας. Είναι συμπεριφορές. Και οι συμπεριφορές αντιγράφονται. Διδάσκονται. Τι κάνει καλά ο διεκδικητικός πωλητής; Το πρώτο: διδάσκει.

02:57 Εκπαιδεύει τον πελάτη. Ο πελάτης ξέρει την επιχείρησή του. Εσύ όμως, ως πωλητής, βλέπεις δεκάδες παρόμοιες. Αυτή η σύγκριση είναι η αξία σου. Το άλλο που κάνει είναι ότι προσαρμόζει τον διάλογο πώλησης, άρα η ίδια πρόταση πρέπει να ακούγεται διαφορετικά ανάλογα με το ποιος κάθεται απέναντί του. Παραδείγματος χάρη, στον ιδιοκτήτη μιλά για κέρδος και ρίσκο, στον σεφ μιλά για ποιότητα και σταθερότητα και στον λογιστή για όρους πληρωμής.

03:28 Άρα είναι η ίδια λύση, αλλά με τρεις διαφορετικές γλώσσες. Να κλείσουμε με ένα μικρό παράδειγμα. Ο πελάτης λέει στον πωλητή: «Είμαστε εντάξει με τον προμηθευτή που έχουμε.» Τι θα έλεγε ο δημιουργός σχέσεων; «Κανένα πρόβλημα. Αν χρειαστείτε ποτέ κάτι, είμαι εδώ.» Ο ιδιοκτήτης χαμογελά και η συζήτηση τελειώνει. Η πώληση χάνεται.

03:50 Τι θα έλεγε όμως ένας διεκδικητικός πωλητής; «Το καταλαβαίνω, και δεν θα σας πω να τον αλλάξετε. Να σας πω όμως κάτι που βλέπω σε εστιατόρια του μεγέθους σας. Πείτε μου: τα περισσότερα χάνουν περισσότερα στη φύρα απ' ό,τι στην τιμή. Πόσες μερίδες βγάζετε από ένα κιλό;» Ο πελάτης δεν σε χρειάζεται για να συμφωνείς μαζί του.

04:12 Σε χρειάζεται για να δει κάτι που μόνος του δεν θα έβλεπε. Κάνε εγγραφή στο podcast «Πωλήσεις σε 7» από την Knowledgecy, για να μη χάσεις τα επόμενα επεισόδια.